一、引言

 

　　代理商作为工程机械行业企业联结客户的中间环节，其信用管理具有自身的特点。一方面，它直接与客户需求对接，不仅要给客户提供工程机械产品，服务等，还要在市场上提供更具竞争力的商务条件同时又要最大限度地保证自身的稳定利润。另一方面，它由于不直接生产工程机械产品，缺乏供货的自主权，因此必须跟随工程机械企业的信用政策及时地匹配自身的信用管理资源。这样，代理商就面临双向管理信用的问题，尤其是在当今国内几乎所有的工程机械行业都在实行经销代理模式并且大规模使用信用销售模式的情况下，代理商的信用管理可以说已经直接影响到了自身的生存发展。有鉴于此，笔者拟对代理商的信用管理问题进行考察，并拟提出相应的对策建议。

 

　　二、代理商在信用管理上面临的问题

 

　　（1）客户信用管理混乱，前期信用考察制度执行力不足：一般说来，由于代理商属于中小型企业，其信用管理相关配套资源较为薄弱，且受制于自身运营成本，导致其信用管理执行力欠缺。一方面，代理商人员在与客户进行洽谈时没有信用销售人员在场，或销售人员开展营销活动时没有报经信用人员和信用管理部门批准就承诺了商务优惠条件以求达到自身业绩，更有甚者，销售人员本身就是信用人员，代理商内部控制没有做到不相容岗位分离。另一方面，为了完成销售业绩，销售人员和信用人员前期没有进行客户资质调查评估，没有建立完善的客户分类评估资料，客户层次十分混杂给中期的信用监控和后期的信用催收带来巨大隐患。

 

　　（2）商务优惠条件随意，没有与对工程机械行业企业的信用政策匹配：目前大多数代理商不仅无法做到科学精确地估算信用资源以实现工程机械企业信用政策与客户信用销售要求的匹配，而且甚至连基本的双向信用管理规范都无法达到。例如，代理商信用管理部门在销售业绩好时，往往不注意充分利用信用管理资源为自身谋取经济利润的最大化，从而造成资金闲置与浪费。而在销售业绩不佳时，信用部门往往在销售部门业绩的压力下处于弱势地位，又造成了信用资源使用紧张，甚至出现信用资源匮乏、资金链断裂导致代理商倒闭的情况。更重要的是，代理商的商务优惠条件，往往随人情、看关系而给予，没有建立科学的信用管理刚性制度，也没有与工程机械行业的信用政策相衔接。

 

　　（3）信用管理事中管理松懈，事后催收不力，缺乏健全的法律保障系统，造成了巨大的法律风险：代理商的信用管理事中监管松懈，代理商往往认为销售一旦完成，只要尚未达到还款日期，就放松对还款的监控。事实上，放松与客户的日常接触，对客户的资质和当前状况缺乏了解，导致事后催款困难。而到还款日时，对客户进行催收又缺乏行之有效的方法，面对不同还款困难的客户没有区别对待，例如对于有能力还款而不还款的客户，缺乏法律保障造成了不必要的损失和法律风险，而对于无能力但有还款意愿的客户，又缺乏相应的合作保障机制，帮助客户渡过难关建立长期稳定的合作关系。从而既造成了现实损失又损失了未来的合作商机。而且一般来说，一旦启动法律催收，就意味着进入了强制催收状态，其回收的可能性较低，得不偿失。

 

　　三、对代理商信用管理问题的对策建议

 

　　针对上述事前、事中、事后三个环节存在的问题，笔者认为应从如下方面予以解决：

 

　　（1）代理商在销售和事前授信的信用管理方面，应做到严格把关，建立合理完善的内部控制流程，不相容职责岗位人员必须分离。设立客户诚信资质档案，根据客户的不同信用状况采取灵活的商务优惠政策和信用销售政策。如果信用风险过高，则宁可放弃销售也不应盲目追求业绩，以免给代理商带来不必要的损失。

 

　　（2）代理商在事中信用监控过程中，应和客户保持密切联系，一方面有助于共建良好的合作环境，为将来更进一步的发展奠定基础，另一方面也可以动态掌握客户资信状况，对可能出现的信用风险做到早发现早规避。而在与工程机械行业企业打交道时，应充分理解企业的信用销售政策，努力做好沟通，争取更多更优惠的信用管理资源。建立科学的双向信用管理制度，优化配置信用管理资源。既严格杜绝信用资源随意授予造成的浪费和风险，又规避信用资源过分紧张导致的代理商资金链运转困难的风险。最大可能的充分利用资金创造更多价值和利润。

 

　　（3）代理商在事后的催收过程中，应与客户和工程机械行业企业建立充分的沟通机制。对于不同原因造成的不同坏账和大龄应收账款应采取不同的催收方式和催收力度。另外，代理商应建立完备的法律风险规避流程、制度，配备相应的法律风险化解部门和人员。

 

　　综上所述，只有代理商只有对信用销售进行充分的事前、事中、事后管理，形成三位一体的信用管理才可以最大限度的既保证自身的销售业绩又促进应收账款的回收、规避信用风险和法律风险，从而为自身的长远发展打下良好的基础。