孙兆宏：最近几年以来，大家的中心都是说转型。那么今天围绕这个转型，围绕整个代理商的转型，把我的做法与大家进行沟通与分享。

代理商转型之痛

代理商转型非常痛苦，痛苦在哪里？怎么样实现转型？代理商转型的内容到底是什么？这点始终是我们力源公司这几年考虑的问题。对于当前的环境，很多数据归纳起来，第一个客户需求的变化，市场下滑，需求结构调整。第二个工厂产能的变化，产能40万，需求13万，这两个基本的数据构成了行业的特点，拐点与这个拐点的永不逆转。这个环境导致的结果就是工厂和代理商都面临着巨大的生存压力，这就是我们现在面临的环境。具体来说，代理商面临的问题，两个苦果，代理商不盈利亏损，以及应收债权高，这是我们现实环境中两个苦果。表面现象的原因是两个透支，我们代理商自己本身透支了我们自己的盈利能力，所以我们没有盈利，我们在客户端透支了客户的还款能力，比如低首付，资信差，流动失控，三角债。两个苦果和两个透支的背后是实质性的问题，是我们代理商的业务模式产生缺陷造成了代理商的苦果和透支。如果说代理商的转型最重要是要在代理商业务的模式当中实现转型。

代理商常见应对方式

在代理商中我们常见的应付方式归纳起来有这样四种，第一种苦苦挣扎型，碰到了很大的困难，只能是苦苦的度日。第二、见招排招型，碰到什么问题，解决什么问题，顺着水滑。还有一个逆势扩张型，有一些有实力的公司在现在这个阶段大规模的进行扩张。另外一个阶段，反思改善和反思创新，可以说代理商当中每一种思考类型在每个代理商当中都存在，只不过各人，各家的代理商的主导趋势和主导思路有所不同，但是总的来说，可能还有其他的类型，这是典型的四种。

工程机械行业经营模式的转型

刚才跟大家分享的是代理商的转型之痛，最根本我认为代理商的转型要在业务模式当中进行转型。同时，我们的转型又是处在这样一个互联网的时期，在转型当中，互联网带来非常大的一个冲击。对工程机械行业的影响。互联网首先对价值链的影响，互联网的冲击以及说法目前铺天盖地，对于我们行业的价值链有一些什么样的影响呢？我理解从我们代理商来说，它是对我们代理商的能力产生的一些推动和变革。代理商的能力当中有一些能力由于互联网的出现我们被弱化了，自然而然的这些能力就被边缘化了，有一些能力我们仍然保留，互联网的出现对于我们的这么一些能力没有产生多大的变化仍然是我们代理商的核心能力。另外，由于互联网的出现，有一些能力需要进行一些强化，这个强化最重要的能力就是互联网变成了客户定制化需求的入口。

上面三位老师的讲课当中，两位工厂的领导站在工厂的角度理解营销，讲了这个价值链，讲了工厂与代理商的变化。智能化的营销当中，我理解最重要的一点就是互联网对我们这边的冲击，互联网对我们冲击的一个入口就是它可以，并且它促使我们的代理商整个的能力要有一些变化，最重要的能力的变化就是客户定制化需求的入口，客户的解决方案。所以，构建新的增值能力的转型成为代理商不可逆转的诉求。我们业务模式的变化当中非常重要的一点背后，就是我们要构建新的一种能力，这种能力以前在代理商的内部是不存在的，或者说不被重视的，那么现在这种新的能力已经变成迫切了，并且这种新的能力由于互联网的影响，有些凸显出来，有些被弱化了。所以，互联网对我们这个行业价值链的影响我想是我们理解互联网必须要做，必须要跟上的这样的一个原因。