自徐工XR280D旋挖钻机市场需求旺盛，连续两月发车同比增幅187.5%后，XR360旋挖钻市场销售持续升温，7月销售同比增长180%，拔得7月销售头筹，这个消息已在各行业网站纷纷转载。然而，各个转载几乎都是在报道其销售业绩，没有一个去认真分析徐工XR280D旋挖钻机销售领跑行业的原因。而分析原因恰恰是行业媒体要做的，也是为行业服务的有效方式，基础工程网记者就想从这个方面作一下探究。

自徐工XR280D旋挖钻机连续两月销售同比增幅187.5%，这个形势是很不简单的。因为相对而言，七月份是淡季。徐工XR280D旋挖钻机所以能取得领跑行业这样的销售业绩，个人认为主要有这样几个原因：

首先是产品的先进实用性优势。徐工XR360采用旋挖钻机专用液压伸缩式履带底盘，满足超强的稳定性和运输的便捷性。采用进口康明斯涡轮增压发动机（欧Ⅲ排放阶段），动力强劲，足够的动力储备满足高原施工，噪音、排放达到国家标准。恒功率最佳动力输出，使整机处于最佳工作状态。·主副液压系统均采用负荷传感技术，使液压系统效率更高，更节能；采用重载液压元件，满足旋挖钻机各种工况。此外，拥有专利的平行四边形铰接机构实现了较大范围的工作区域，钻桅设计为高强度材质的箱形结构，较高的刚性与抗扭曲性，有效地保证了钻孔精度，各铰接均采用免润滑轴承，转动灵活自如。360°上车回转任意角度排渣。这些性能通过施工路段的卓越表现，使之很快成为品牌。

其次是超强的科技名企性效应。自主创新是徐工几十年不懈追求的目标，也是徐工成功最坚实的基石。徐工的自主创新之路不仅仅是加大科技研发投入，坚定人才战略这么简单。在体系上，徐工构筑了以国家级技术中心为核心的技术开发体系；在科技创新的过程中，徐工注重以信息化带动工业化，用信息化技术改造传统产业，实现产品和技术的升级。在徐工的科研队伍中，没有一个研发人员是单纯闷在实验室里的，而都是具备敏锐捕捉市场动向和具备技术创新能力相结合的人才。也正是如此，徐工优势产品才得以牢牢把握住市场领先地位。徐工每年投入的科研费用占销售收入的6%左右。无疑，大集团、大企业、大科技、大品牌和大市场效应也是深受客户信赖并青睐的一张名片。

再次是果断的销售老模式调整。如今业界都知道，近年来工程机械行业普遍采用分期付款甚至零首付、按揭的销售模式，催生一些恶意欠款客户，使应收账款长期无法收回，这种激进的销售方式让一些企业压力很大，有的导致经营困境，严重影响行业健康发展。徐工果断采取调整销售模式，基本停止分期付款，包括先前一些比较极端的销售政策都在快速调整，这不仅使企业的应收账款和现金流向好，而且这种“以毒攻毒”法还断了一些垃圾客户的幻想，物极必反，使大众客户认为徐工就是徐工，大家闺秀就是不愁嫁，加之其产品确实技术过硬，反而赢得客户的求购。这对之前有分析人士认为，在机械行业处于寒冬的大背景下，徐工采取该策略简直是在自杀，过分保守的销售策略可能会使徐工机械进一步落后于国内其他工程机械企业是个很有说服力反证。

当然，徐工XR280D旋挖钻机市场需求旺盛，连续两个月发车同比增幅187.5%只定还有一些原因，如出口、合作等，但上面三个方面很重要。我们在祝贺徐工徐工XR280D旋挖钻机连续两个月销售取得大捷的同时，对徐工的经营方略和策略是值得研究的，特别是快刀斩乱麻，果断停止激进的销售模式，不能就此认为徐工是受不了而迫不得已所采取的措施，俗话说，“瘦死的骆驼比马大”，我们需要学习的恰恰是徐工这种非惯性的思维方式。

责任编辑：吴越