“现在按揭更严格，或者更高的首付比例才能销售车。另外，分期付款销售策略已基本全部停止，除非是针对一部分长期合作的大客户，不过也仅仅是给予一些适当的优惠。”这是徐工机械副总裁孙建忠在当下工程机械市场依然不太景气的大环境下，最近公开向外界披露的信息。

对于徐工这样的工程机械龙头企业改变销售模式，有经销商表示怀疑。说不可能取消，连降低都不可能，因为融资和分期都属于信用销售，如果取消信用销售，意味着就必须全款进行销售，这属于‘自杀’性质。为此，也有人担心工程机械制造企业销售模式的调整可能会逼迫更多的经销商退出这一行业。

对此，基础工程网记者认为徐工的做法是明智之举。要阐释这个问题，应从两个方面来分析：一是市场供求问题，二是信用销售问题。

从市场供求看，中国工程机械前十年是高速发展时期，在这个时期，进入这个行业者众多，大家忙于开拓市场，忽略了创新和自我管理的提升。一阵狂风暴雨近乎野蛮的疯长之后，到如今彰显的是产能过剩，市场饱和。有资料显示，中国工程机械产需之间严重时已达到1/4的比例，即：产品供给为4，市场需求为1，就算没有这么大的比例，但严重的供过于求已是不争的事实了。所以，工程机械该是去掉过去的浮躁、练内功、理性回归的时候了。

再说信用销售问题。从市场营销学论，信用销售本身只是个销售手段，它和市场实际需求状况不是一回事。这就是市场只有三个要素，一是本身最大负荷的总需求量，二是要求安全、质优和创新的产品，三是提供周到的售后服务。除此之外，市场再没有别的可究。正是这三点，生产厂家才在围绕市场这个焦点上倾注全部精力关注研析需求，打造精优产品，开展一流服务，而决不会去研究信用销售。导致信用销售的根源是产能过剩，因为产品销售难，于是厂家就利用对客户诚信度的了解，为了让诚信度高的客户购买产品而做一些销售环节上的让步，主要是资金可以暂时不付或分期支付，厂家的这种让步为的是剩余产品的促销，它同市场要素、产品新优及售后服务没有关系，沾不上边。

从以上两个方面分析，可以看到徐工在工程机械市场饱和的形势下果断停止分期付款，改变销售模式是积极有效的应对之策。销售模式的调整，主要是缘于巨大的经营压力。此前工程机械行业制造商，为了增加业绩，采取“零首付”、“低首付”等激进的融资租赁模式进行销售，结果带来的是应收账款的急速增加。今年一季度，三一重工“应收账款+应收票据+其他应收款+长期应收款”达到249亿元，接近2012年6月30日高点。徐工机械第一季度的应收账款和应收票据都分别比去年年底增加了26.45亿元和6.8亿元，达到203.85亿元和32.4亿元。事实说明，这时的信用销售不但不好使，未能解决企业困境，反而造成一些用户不能有效回款，导致大量挂账以至坏账产生，带来资金尤其是现金流危机。

所以，大环境不好，采取一些违背经济规律的过激做法，无异于“饮鸩止渴”。徐工停止分期付款模式，不但不是‘自杀’，而且还是理智行为，是一种“以毒攻毒”的方法。其销售模式的调整也许暂时会逼迫一些小经销商撑不住而‘死掉’，但更多的是有利于清理行业泡沫，加强销售回款，控制财务风险，助推工程机械企业在内涵改革上下功夫。也只有这样，才能顺应国家稳中求进的发展方略，促进工程机械理性健康地创新发展。

责任编辑：吴越