生活中出处存在圈套和陷阱

　　紧盯国内动态，看准建材市场趋势，抓住采购商最新需求，同时还能用火眼金睛辩别出合作方的核心需求及“善意的谎言”，在激烈的市场竞争中，处于求生存状态的亿万中小企业不得不全方位提高自身的市场洞察力及更多综合素质。建材行业买家口碑榜项目组观察到，在国内市场方面，根据国家发改委公告上半年建材行业运行情况，期内全国水泥产量109607万吨，同比增长9.7%，增速同比加快4.2个百分点;平板玻璃产量38987万重量箱，增长10.8%，去年同期为下降3.1%。

　　水泥价格下滑，平板玻璃价格继续回升。6月份，重点建材企业水泥平均出厂价为每吨339元人民币(下同)，按月下降3.7元，同比下降19.1元，降幅分别为1.1%和5.3%。平板玻璃重量箱出厂价为63.8元，比上月上涨1.4元，同比上涨3.3元，涨幅分别为2.2%和5.5%。6月末，重点建材企业水泥库存2776万吨，同比上升0.3%;平板玻璃库存4428万重量箱，上升8%。

　　今年首5个月，建材行业实现利润1321.5亿元，同比增长19.9%。其中，水泥制造行业利润152.8亿元，增长1%;平板玻璃行业利润10.4亿元，去年同期为净亏损4.2亿元。由此可见，建材行业买家呈现活跃状态。

　　回归到与企业的采购洽谈中，甚至活动推广营销中，我们会碰见形形色色的群体，也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候，我们要学会分辨真假，采取正确的应对措施，避免“吃力不讨好”的现象出现。

　　以下是营销中常见的一些“善意的谎言”，特总结出来，供各位营销同仁参考。

　　谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。

　　这种“善意的谎言”经常出现在电话营销和传统营销领域。营销人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来(上门拜访)，我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。

　　当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。

　　所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：

　　其一，坚决要求先签合同、再上门拜访;

　　其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。

　　其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

　　谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。

　　这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，营销人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让营销人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。

　　当营销人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。

　　解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访;要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。

　　谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。

　　类似这种话语，我们同样不要轻信。

　　客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。

　　但是，根据笔者多年来的营销经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。

　　作为营销人员，我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动话的人，往往是和我们营销人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。

　　试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话，那是不是让我们营销人员感到很郁闷和悲观呢?

　　事实上，和我们营销人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。

　　所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解(是您老总来决定的)，所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”

　　谎言之四：今天很忙，改天有空我再和你联系。

　　当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。

　　客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为营销人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。

　　主动联系客户，永远是营销人员成功的一大秘诀。

　　谎言之五：只要价格合适，我们马上就签合同。

　　说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。

　　对待这种客户，我们营销人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。

　　谎言之六：你们的价格太贵了，**牌子的产品价格只有你们的一半……

　　当客户说出这个话的时候，至少说明两点：

　　其一，**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。

　　其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。

　　碰见这种情况，我们的应对策略是：

　　其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。

　　其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价;如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。