主动请缨

    2008年以前，整个西藏仅有两三台济南商用车公司的车，还是用户自己从内地买的。对中国重汽及其产品用户根本不了解。当时总部领导认识到那里是空白，提出了开发计划，而自己正值年轻，很想干一番事业，凭着一股初生牛犊不怕虎的的冲劲，就上去了。于飞说。

    在西宁分公司做业务员的半年多时间，因为是“新人”，领导没有给于飞安排具体任务，他主动向老师们学习跑销售、做服务的技巧，不断充实自己，这半年他一点儿也没有荒废，为开发西藏市场奠定了良好的理论和实践基础。

    于飞首先对市场进行了全面系统的了解。西藏自治区这个很多人眼里神秘的地方，平均海拔4000米以上，是青藏高原的主体部分，有着“世界屋脊”之称。这里空气稀薄，气压低，含氧量少、太阳辐射强，日照时间长气温偏低，日温差大。特殊的地理环境对于销售有着巨大的影响，由于西藏公路基本上以省道为主，区内仅有拉萨到贡嘎机场的高速公路，而大部分矿区都在极为艰苦的山区，路况极为不好，好点的是石子路，差点的就没有路，都是坡。加上矿山上常年气温基本都在零下，属于高寒地带。这些因素注定了不仅车的质量要好，安全性、可靠性也要很高。

    饱受磨砺

    初进西藏这个神秘的地方，于飞虽然早有心理准备，仍经受了艰难的磨砺。他孤身一人，既抓订单、销售回款、调研市场、销售渠道管理，又解决协调售后服务问题。

    刚到拉萨的第一年，于飞真正体会到了什么叫孤独。高海拔的西藏，缺氧特别厉害，他几乎每天都是晕乎乎的，头痛欲裂，强烈的太阳辐射，很快就在他脸上“烙着”藏族人特有的“高原红”。到他再回到济南总部时，认识他的人都极为惊讶，于飞完全成为了另外一个人——又瘦又黑。

    没有亲人，没有朋友，语言不通，到了晚上一个人在住处那寂寞的滋味难以想象。他不抽烟，不喝酒，不打牌，性格内向，常常是一个人独自在“发呆”。他开始有点儿后悔了，传说从不喝酒的他，有一次却喝醉了，写下了一封遗书，多亏一个经销商发现后把他“从死亡的边缘拉了回来”。

    从此，他吃住都和经销单位在一起，研究用户需求，比较竞争对手产品和重汽产品的优势卖点，研究产品使用定位和服务工作的开展。业余时间，他就浏览各大关于汽车的网站，同时订阅了商用汽车杂志和报刊，既打发了时间，又能了解行业动向、竞争对手产品，丰富自己，提高业务知识。对于公司下发的专业文件、新产品介绍，他都仔细研读，认真消化，然后传递给经销服务单位。

    2009年，他把女朋友也拉上了西藏，陪着他一起“闯天下”，直到与他结婚、生子。于飞说，媳妇休完产假还会回西藏和他并肩作战。

    拓展市场

    在于飞辛勤的努力下，西藏的市场慢慢打开了，到2009年底，金王子已经成为该区域销售的主要车型。

    开始，于飞积极与经销单位协商沟通，采取单一化销售方式，主推自卸车，其他车型作为辅助车型销售。他说，这样便于今后售后服务工作的开展，以及后续的市场开发；虽然这样可能丢失一部分市场，但后续服务更重要，强有力的售后服务会争取到更多的客户。可是，随着销售品种的增加，交通不便、服务站少（2010年前只有一个服务站）、配件跟不上的弊病逐渐显现，于飞一方面向总部反映情况，寻求支持，一方面着手建立独立的产品营销、服务网络，从第一个经销商开始，从第一辆车开始，逐渐发展为以拉萨为中心辐射周边区域的市场网络。现在，他的“手下”已有两家经销商、三个独立服务站、两个共享服务站。

    与此同时，于飞尽最大的努力为用户做好服务。2009年初，因为车辆服务问题，于飞去了昌都地区。昌都位于西藏东部，距离拉萨一千多公里，沿着川藏公路颠簸了三天才到达。在他处理问题期间，随时都有带刀的康巴汉子紧随。说起此事，别人都以为这是因为西藏地区充满了各种危险，藏族同胞这是在保护于飞。采访中记者才知道，“他们是怕我跑了”，于飞笑着对记者说。一个人在外的难处，由此可见一斑。

    经过一段时间的工作实践，于飞发现藏族人非常朴实，信誉度很高，经销商也喜欢与藏族人打交道。但他们很“慢热”，只有在慢慢的接触中，他们才会认可你的产品。同时藏族人很“固执”，如果认定一个产品，他们会极力向自己的亲朋好友推荐这个产品。于飞每到一处都给用户耐心地讲解、现场操作示范，功夫不负有心人，藏族用户逐渐认识了中国重汽，明白了产品如何使用，纷纷大力在当地宣传中国重汽的产品。