据了解，近年来工程机械行业普遍采用分期付款、按揭的销售模式，销售收入一般会在设备销售初期一次性确认。如果客户“断供”，应收账款长期无法收回。

　　房地产调控以及基建降温，使得“拖机”近来俨然成了不少工程机械企业或经销商的一项正常业务。除因质量等问题导致的客户主动“断供”外，不少客户是因为没有工程量导致机器闲置而无法还款，还有的则因为被拖欠工程款，造成还款困难：这些客户预期市场短期改善无望，拒绝继续还款，甚至主动将机器交还给经销商。

　　有的企业甚至已经成立了专门的机构处理拖回的机器。业内人士指出，在信用销售模式下，一旦下游回款出现问题，将导致相关企业已确认的收入存在“回吐”的风险。

　　记者了解到，机械行业普遍的做法是，对按揭销售的商品，企业在收到客户首付款、办理好银行按揭手续时确认收入；而对于分期付款，企业会计准则规定，在销售满足条件时一次性确认收入。

　　各种销售方式风险差异很大。对厂商而言，除全款销售外，融资租赁风险最小，其次是按揭，最后是分期付款。但若附有回购义务的按揭，风险也不小。其中按揭贷款占比较大，例如2011年三一集团产品销售的结算方式，10%左右为全额付款，30%左右为分期付款，60%左右为按揭贷款或融资租赁。根据中联重科信息，其2010年底按揭销售占比20%、融资租赁占比31%、分期销售占比16%、全款销售占比33%。

　　徐工机械收紧销售策略：分期付款基本停止

　　由于对行业前景过分乐观前期激进投资，目前徐工机械资金链已经戛然收紧。为了缓解资金压力，这家昔日“财大气粗”的工程机械企业开始采取极其保守的销售策略。

　　此前，该公司副总裁孙建忠对外表示，徐工正在调整销售模式，包括去年一些比较极端的销售政策都在快速调整，这将使企业的应收账款和现金流向好。

　　按照徐工科技现在的销售策略，客户需要支付更高的首付比例才能销售车。另外，分期付款销售策略已基本全部停止，除非是针对一部分长期合作的大客户。

　　不过，徐工机械市场总监刘建森在接受金融界记者采访时表示，关于徐工调整销售策略的事情自己还没有听说，但目前徐工机械的资金方面没有问题。

　　分析人士认为，在机械行业处于寒冬的大背景下，徐工采取该策略也是迫不得已，过分保守的销售策略可能会使徐工机械进一步落后于国内其他工程机械企业。

　　中联重科销售模式转变：分期付款模式比例下降

　　多位中联重科高管向记者说，从战略细节看，2013年中联重科在销售方式上就有了变化，基调是“提全款、稳按揭、降分期和调融资”

　　所谓“提全款”，2012年有25%的比例是全款销售，今年一季度达到了38.9%；按揭方面，两个时间段的比例分别为21.1%、17.4%；融资租赁的比例则从31%降低至17.9%。

　　由于一些客户无法进行全款支付，而且中联重科要求分期付款在1年以内，因而部分产品销售受到影响，这也是一季度收入下降的核心原因之一。

　　洪晓明说，今年该公司将主推按揭和全款两大销售模式，让分期和融资比例下降，从而稳定整个销售额和应收账款的回收。不过，就应收账款方面，也存在一些疑问。在今年第一季，其营收额降低了48.6%，经营活动产生的现金流量净额下降了99%，该公司在财报中解释，“现金流量净额下降，是因应收账款的增加所致”。

　　就此问题，洪晓明说，应收账款分为两部分，一是现在销售出去的产品应收账款额，另外则是以往累积的应收账款，一季度通常是整个年度应收账款回收的低点，因为春节前后有些客户比较忌讳还款。

　　取消信用销售简直就是等死

　　据了解，由于工程机械单价普遍较高，所以采取按揭方式销售已经成为行业通行做法，但和国外工程机械巨头不同的是，国内工程机械企业很少有规模较大的金融配套公司，所以按揭的对象一般都是银行，目前，由于国内基建投资放缓，银行已经收紧了相关方面的贷款。

　　如果客户不能从银行获得贷款，就很难通过一次支付的方式购买工程机械，这对资金链紧张的国内工程机械行业将是一个不小的打击。

　　对于工程机械企业改变销售模式，经销商却表示怀疑。“不可能取消，连降低都不可能，因为融资和分期都属于信用销售，如果取消信用销售，意味着就必须全款进行销售，这属于‘自杀’性质。我了解到，目前银行已经将工程机械行业列入了黑名单，如果等着银行放款，简直就是等死。”一位经销商如此向记者表示。

　　他还介绍，在目前这个市场，如果有企业说减少融资销售或者分期销售，也就意味着现金流压力已经到了难以为继的地步。