一边期盼着工程机械行业“回暖”，一边忙着调整发展战略度“寒冬”，这正是眼下大部分工程机械企业在做的事情。

　　“工程机械行业现在已经进入了低潮，而且这个低潮会持续很长时间，感觉2015年到2017年才能好转，但也不可能回到2009年、2010年的阶段了。”一位工程机械经销商昨日对《第一财经日报》记者表示，去年和今年已经“死掉”了非常多的经销商，企业再调整销售模式可能会逼迫更多经销商退出。

　　收紧信贷销售

　　“目前的趋势下，工程机械行业应该是走出低谷，逐渐向好的。”徐工机械副总裁孙建忠接受本报记者采访时表示。

　　据中国工程机械工业协会秘书长苏子孟介绍，国内工程机械产品的销量在2013年第一季度下滑是比较严重的，这有春节的因素，但4、5月份当月的销量在增长，尤其是一些重点产品增长还是很快的。

　　“比如小挖，曾经一度出现供不应求，混凝土也在增长，推土机同比增长超过2%。虽然有一些产品销量仍是下降的，但降幅收窄。1～4月份，装载机同比下降12%左右，挖掘机同比下降17%，但1～5月份，装载机同比下降约7%，挖掘机同比下降13%。总体来说，5月份的情况比4月份好，4月份的情况比一季度好。”苏子孟透露。

　　即便行业出现上述好转的趋势，工程机械的龙头企业仍在积极调整销售策略。

　　孙建忠介绍，徐工正在调整销售模式，包括去年一些比较极端的销售政策都在快速调整，这将使企业的应收账款和现金流向好。

　　“现在按揭更严格，或者更高的首付比例才能销售车。另外，分期付款销售策略已基本全部停止，除非是针对一部分长期合作的大客户，不过也仅仅是给予一些适当的优惠。”孙建忠说。

　　经销商质疑调整

　　销售模式的调整，缘于巨大的经营压力。

　　此前工程机械行业的制造商，为了增加业绩，采取“零首付”、“低首付”等激进的融资租赁模式进行销售，这带来了应收账款的急速增加。

　　今年一季度，三一重工“应收账款+应收票据+其他应收款+长期应收款”达到249亿元，接近2012年6月30日高点。徐工机械第一季度的应收账款和应收票据都分别比去年年底增加了26.45亿元和6.8亿元，达到203.85亿元和32.4亿元。

　　孙建忠也坦言，中国工程机械前十年是高速发展时期，在这种时候大家忙于开拓市场，忽略了创新和自我管理的提升，现在该是去掉过去的浮躁、练内功、理性回归了。

　　对于工程机械企业改变销售模式，经销商却表示怀疑。“不可能取消，连降低都不可能，因为融资和分期都属于信用销售，如果取消信用销售，意味着就必须全款进行销售，这属于‘自杀’性质。我了解到，目前银行已经将工程机械行业列入了黑名单，如果等着银行放款，简直就是等死。”一位经销商如此向记者表示。

　　他还介绍，在目前这个市场，如果有企业说减少融资销售或者分期销售，也就意味着现金流压力已经到了难以为继的地步。

　　工程机械制造企业销售模式的调整也可能会逼迫更多的经销商退出这一行业。“去年以来，违约的客户增多，经销商没收回款。现在，厂家的支持政策也减少了，库存量太大，各种费用都在增加，小经销商撑不住就‘死掉’了。”广东一家机械制造企业管理人士介绍称。

　　目前工程机械行业产销降幅已经趋于稳定，但企业的管理成本实际上还没有得到明显的改善，尤其是财务成本。对此，苏子孟也表示，这样的状态仍会持续一段时间，过去高速、快速和跨越式的发展不存在了。