在德国bauma2013展会开幕的第二天，《WorldHighways》、《ConstruccionPan-Americana》和《CranesToday》（以下简称：“WH、CPA、CT”）就目前徐工集团与施维英的整合、产品销售、零部件与售后、市场以及未来规划等方面，对徐州工程机械集团股份有限公司（以下简称：“徐工”）副总裁、徐工集团进出口公司董事长王岩松，进行了专访。

　　关于并购施维英

　　WH:我们知道徐工已经成功收购了德国施维英集团有限公司（以下简称：“施维英”）。请问一下，目前徐工与施维英的关系，以及收购后的发展计划？

　　王岩松：施维英在徐工集团里面是独立运营的，它是由徐工集团董事会进行审核和预算，再由执行层进行操作以及管理。施维英将遵循徐工的全球计划，将与路面机械、建筑机械、混凝土设备等产品发展同样的战略方案，并同时运营。但是混凝土设备是由施维英自行发展，徐工暂时没有打算在其他产品上采用施维英的品牌。

　　销售与服务支持

　　WH、CT:去年徐工起重机在中国的销售情况如何？在国际上如何面对竞争？

　　王岩松：徐工集团去年的销售额排在全球工程机械领域企业的第5位，销售额达1000多亿人民币。起重机业务在中国方面的销售有所下降，但是市场占有率上升了3%个点，占据以汽车起重机为主的移动式起重机市场的56%。徐工有别于利勃海尔的是，它在发展中国家做的很好。而利勃海尔和沃尔沃这些企业在发达国家做得比较好，如美国和欧洲。徐工的产品线很宽泛，有普通型、经济型和高档型。而在欧洲和美洲的企业几乎都是以生产高档型为主的产品。在徐工80%是经济型的产品，20%是高档型的产品。徐重去年生产20000台移动式起重机，但是像利勃海尔和马尼托瓦克只有1000到2000台的产量。徐重的高端产品在技术和质量与利勃海尔的产品没有任何差别。很多发展中国家会有大量基础设施建设需要，如公路、铁路、桥梁等方面都需要加强完善。但是在发达国家这些设施都已经达到饱和，也很难再开拓市场。

　　CT:徐工集团在塔式起重机以及履带式起重机方面是否也有很好的销量？

　　王岩松：塔式起重机是徐工比较小的产业线，但是在去年其销售量已达到之前的两倍。徐工的履带式起重机也保持增长。徐工最大的履带式起重机已经做到了4000吨，并且在去年中国石化已经向徐工购买了其4000吨的履带式起重机。而利勃海尔今年才打算推出3800吨的履带式起重机，在之前最大也只有3000吨。

　　WH:在出口方面，徐工哪些产品的销售量较好？

　　王岩松：徐工的起重机设备和土方机械的销售量最好，如挖掘机、装载机、自动平路机以及履带式起重机等产品。在服务配件方面，徐工也保持逐年增长。

　　CPA:徐工去年在巴西出口额超过1亿美元，请问像这样的大型项目还有哪些？徐工在拉丁美洲销售的产品主要有哪些？

　　王岩松：在2011年3月份徐工与委内瑞拉政府签订了一个约7.5亿美元的项目，其中包括6300多台设备。如混凝土、铲运、筑路、起重机、钻机以及重型卡车等产品。徐工在委内瑞拉成立了公司，并服务于四个大型的配件中心。同时徐工的产品全面化，并且很符合拉丁美洲的客户需求。目前，在拉丁美洲投入销售的有徐工H和G系列的装载机，LW系列的装载机是属于徐工的经济型产品，但是在质量上和性能上与其他产品没有任何差别。

市场及未来规划

　　WH、CT:您能否谈一下，徐工集团下一步的海外战略计划？

　　王岩松：徐工在海外建立工厂需要考虑三个方面，第一需要有足够大的市场；第二需要有足够的配套资源；第三需要有足够优秀的工程师。但是现在很多发展中国家不能满足这些要求。目前徐工有计划在巴西和美国建立工厂，并以生产徐工的主导产品为主，以起重机设备和土方机械的所有产品为主要生产线。美国工厂将会建立在施维英美国工厂旁边（Minnesota），而巴西工厂将会建立在巴西利亚南部（MinasGerais）。巴西工厂预计将在2013年完成建设并投入生产，而美国工厂预计将在2014年4月份可以投入运营。在此之前，今年徐工将使用施维英的美国工厂先进行生产。徐工在巴西的工厂将占地100万平方米，投资共2亿美元。将以生产H和G系列的装载机为主，同时也将会生产挖掘机、平地机以及起重机等其他产品。预计从明后年开始，将投入生产徐工的全线产品。稍后徐工也会在印度建立工厂。去年徐工已经开始在德国建立研发中心，预计今年将投入运营。徐工将利用当地有利的人才资源使产品性能和质量都保持国际水平。同时，今年下半年在美国也将建立研发中心，预计在半年后也会投入运营。

　　CPA、CT:巴西工厂投产后，对拉丁美洲地区的最大优势是什么？

　　王岩松：销售中心将位于圣保罗东北部（PousoAlegre），全面覆盖整个拉丁美洲地区。工厂投产后可以全面支持拉丁美洲地区的本土销售，其生产的产品将会覆盖整个南美市场。同时徐工也会提供培训、客服和配件等方面。徐工会以本地人才为主，中国的技术人才将只会占5%。在巴西的公司95%都将会是巴西的工程师和工人，零部件的本土化生产将达到60%以上。剩下的20%是来自于欧洲，10%左右是来自于中国。技术方面将得到来自于德国和美国研发中心的支持。在产品方面，为了符合巴西政府的要求，60%都将是本土化生产。对于起重机产品来说，60%以上的采购是在巴西，20%将来自欧洲，只有10%左右的是来自于中国。在巴西生产的产品完全是本土化产品；因此，有些方面将会与中国的产品有所不同。

　　CPA:您是如何看待拉丁美洲地区在工程机械方面的发展？

　　王岩松：拉丁美洲地区本身如公路、桥梁、港口和机场等方面的基础设施建设比较薄弱。并且仍然需要大量工程机械设备来提高其基础设施建设。所以在未来拉丁美洲地区的工程机械市场将会有很大的发展前景。中国在几年前也是工程机械的大市场，但是现在一些大型城市已经得到饱和，市场将转移到中国的中西部地区。但是在欧洲，绝大部分地区已经接近饱和，92%的道路已经得到完善。

　　CT:除印度市场以外，徐工还对哪些市场比较感兴趣？海外市场的销售模式会选择直销，还是签约代理商？

　　王岩松：南美洲地区和亚洲地区市场都是徐工比较关注的区域，同时在这些地区都是以代理的方式进行销售。