近来，有很多客户反馈，旋挖钻机询单的比较多，有时候大半天的时间给客户核算价格，下单的确没有，如何让询单变成订单？

　　网络营销中，客户只询盘、不下单，"这是做网络营销的同仁都会碰到的事，已不足为奇。问题是这个询价的客户有实单吗？有单的客户把单下给谁了？随着电子商务的日益普及，网络信息传播快而广的特点已为很多公司、企业加以利用，网络已成为众多商家 询盘 的首选。如此多的求购信息，国外的国内的，足够一些外贸公司等忙乎了，他们会将一些捕风捉影的采购信息、外贸信息摘录下来，然后撒网一样的在网络上的一些商务网站上询盘 ，这些信息有个特点，一般是采购数据不全，有的询盘只凭一张模糊不请的图片，这类询价我司戏称其为"垃圾盘"，不与回答。

那么有单的客户也有询盘的，客户只向你询价，不给你下单，这个问题略微复杂一点，客户在询盘时他会对工厂或供应商做综合性的考察。比如，工厂的规模、 诚信度、价格、工厂和采购商的距离、货款的支付方法、工厂的服务质量等等。没有给你下单有可能就是你的某一点上比其他工厂有差距（客户会找多家同类工厂询 盘），所以，你的公司如果一直是只有询盘而没有定单，我想，你要找找自己原因呢。

第一、在接到客户的询盘时，首先就是如何来报价，这是最主要的。不能盲目的直接给客户报价，要先通过沟通，把客户的需求了解清楚，然后根据客户的需求，量身定做一份最合适的报价单。

第二、当发出报价单后，要找准时机跟单。这一点也非常重要，我以前就是因为接到的询盘信息比较多，每天只忙于回复信息，定时跟单没有做到位，有些寻过价，有购买欲望的客户，可能把我的信息丢掉，只能选择其它的厂家合作。所以要把询盘的客户分类管理，做到定时跟单。

第三、在跟踪客户时，一定要选择好时间，发资料后可以马上跟单，了解下客户的意向。然后根据客户提供的信息，分析是否紧跟还是慢跟。要把客户当成朋友一样，沟通起来就会顺利，更容易赢得客户的好感。

要把信息变成订单，需要不断学习别人经验，在转换成自己的方法，不断的去实践。总结自己哪些地方存在差距，还需要改进。哪些地方做得比较好，可以继续发扬。这只是我的观点，写出来请大家指点！

经验：按客户的要求打板，同时报价，客户允许的情况下，为保质量跟进重新打板并同时报价，这样客户会知道你是诚心和他合作的。求得长期询盘客户，售后服务的承诺也很重要。

　　可以每天下班前整理一下客户资料，分为咨询过的和有意向的，第二天着手跟紧有意向的，那样就不会主次不分啦。

往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。第一种是已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种：

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

上面简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。