“我们是行业的袁隆平”，这是同力重工营销总监丁谷荣在“2013年工程机械产品发展论坛暨中国工程机械年度产品top50颁奖典礼”现场接受第一工程机械网记者的采访时讲的最多的话。在本次会议上同力重工精典产品TL855被评选为“市场表现金奖”，这更给我们增添了同力重工的神秘，带着一种期待和渴望，我们开始了同力重工差异化和价值创造之路的追寻。

同力重工营销总监丁谷荣

非公路自卸车领域的“袁隆平”

2004年以前，在中国的各大露天工况场地物料运输领域还是刚性自卸车称雄的时代。当时，这种设备对于中国大多数从事露天工矿运输的业主来说无疑是遥不可及的，这种设备高昂购置成本和维护费用对他们大多数人来说是无法承受的，因此公路自卸车从事非公路领域的运输工作也就成了中国的“国情”。然而非公路工况条件却成了公路自卸车的屠宰厂，车辆侧翻，车桥断裂……事故不断。

这时，同力重工的创业者们经过对这种情况的科学研究分析，制造出了集成刚性自卸车的坚实耐用与公路自卸车的经济性相结合的非公路宽体自卸车，这种将工程机械成熟底盘技术与公路用自卸车技术集成的“技术创新”产品,一经投放市场，便掀起了场地短距离运输设备的革命性变革。该设备不仅解决了非公路场地短距离物料运输行业的诸多现实问题，也使从事露天工况施工领域的盈利模式发生了根本性的转变，也让愈来愈多的工程机械制造厂家投入到了非公路宽体自卸车生产领域。一个新的行业也因此而诞生。

为此，丁谷荣说：“同力重工被誉为行业内的‘袁隆平’，对于这个赞誉，同力重工当之无愧。”

差异化需求  市场的“裁缝”

随着非公路宽体自卸车行业的深入发展，产品从外观方面，同质化已日益突出；价格方面，有的企业更是采取了低首付，甚至零首付的策略，然这种价格战的竞争策略并未给企业带来生气，相反地反而使许多企业发展陷入了危机。而同力重工却在价格不变的情况下，面对2012年严峻市场形势，仅TL855产品单一品牌销量就达到了688台，累计销量已超过1000台，成为50t级非公路宽体自卸车市场销量增长最快、市场占有率最高的产品。

对此，同力重工营销总监丁谷荣给出企业逆势增长的答案，那就是同力重工得益于“量身定制、专业打造、特色服务”的经营模式。作为露天工矿场地短距离物料转运设备专业供应商，针对用户不同工况，匹配不同工况适用的运输设备是同力重工成功的关键。非公路自卸车主要应用于露天矿山、水利水电等大型工程工地，由于装载物料、道路、装具、施工方案、气候条件等各不相同，因此对设备的要求存在较大的区别。为此，公司摒弃了传统的定型设计、批量制造销售的经营模式，采取了差异化量身定制的开发、销售模式。

为了充分发挥非公路自卸车适应性优势，公司会首先根据用户具体的使用环境进行必要的工况调查，并填写定制工况调查表，内容包括运输物料、道路、装具、施工方案、气候条件、服务环境等；其次，同力重工的专业工程师将依据用户工况调查表为用户推荐基本车型并征求用户意见，确定选配、选装和改制方案，关键一点是为用户测算运营效果参数，如果用户不能盈利，同力重工将终止销售订单。如果用户能过获得价值，同力重工将在用户认可后签订技术协议，同力重工将全力保证用户产品的适用性并实现效益目标。