我想利用这个时间说三个问题，这三个问题也是中国二手机市场未来发展不可缺少的环节：第一，二手机之路，梦想启航；第二，二手机之路，何去何从；第三，解决之道。

    关于中国二手机市场的发展趋势。今天上午各位专家都已经介绍了很多，但是我感觉今天来的都是未来在各个企业、厂家要从事这方面工作的人，很有可能今后要直接参与这方面的工作，这方面的工作对二手设备需要你们亲自到市场去了解，不到市场去了解，很难做好。中国的二手机市场，我现在在华南区，在华南深圳，是全球最大的二手机市场。上个月卡特彼勒全球的二手机老大，我当时为了这个问题还跟他争论，我最后带他去考察了两天，他最后也承认，确实深圳是最大的。

    这个市场的发展，深圳的二手机市场，希望你们去了解。深圳的二手机市场从1993年逐步建立起来，目前还在维系着，全国各地的客户全部到那里去。深圳的二手机市场是中国二手机的一个风向标，中间这些设备的价格定位，现在有些方面好多都是参考它的价格。这中间85%以上全是日本进口过来的。作为我们厂家都应该反思考虑一下，在国内市场，原装进口和国产品牌，好一点的品牌价格差10万左右，品牌差一点可能是20万，没有品牌的，那里没有1台，根本看不到。所以各个厂家对自己的品牌要去细致的分析了解。关于这个问题，我不想多说。

    2008年万亿大力投资整个市场，这两年的以旧换新业务，厂家、代理已经全部参与，但是在参与过程中，现在已经发现很多问题。后面我会逐步给大家展开。前面我说的方面好像都不怎么说，但是我下面要说的非常，你们一定要相信。中国的二手机市场前景非常阳光，我今天可以跟你们自信的说，现在是朝阳产业，我们是八点钟的太阳，大家放心的去做。但是怎么做好，这也是课题。

    这两年来各个厂家，在二手机业务上，我到好多地方去做市场调查，由于市场竞争对手逼着你一样要走这条路，现在就是盲目性，战略不明确，别人做了就随大流，有些大流要随，有些大流真的不能随，这个“大流”中间我怎么去控制。由于这个市场因素，好多厂家企业盲目上马，二手机这个业务不是那么简单，前期的平台没搭建好，组织架构没搭建好，二手机的人才，从厂家各方面我也了解了很多，这方面的人才是有问题的。管理者如果是不具备这个条件的，那肯定有点难度，管理不好。管理流程上，由于这是一个新生事物，好多厂家管理的方向比较混乱，管控不力。什么叫管控不力呢？我给大家分析一下，先这样做，因为老板也不懂，自己也不懂，市场也不去了解，该管的不管，不该管的管，这个中间是有好多因素造成的。在这个业务过程中，最终成绩歉收，没赚钱，这两年都是做亏本生意，所以你这个部门在公司的地位很难上升。上午张经理说了六个不，我感觉中间有些方面是作为基层的管理者自我要反思的问题。你要叫老板懂二手机，他就不要你了，他来做二手机的老总，由于他不懂，他才叫你管。他看不懂，是由于你没做好，他看不懂。搞的张总这块不了，不想干，不能干。我觉得作为管理者，应该自我反思。

    我从2010年接手这块工作的时候，我就和老板要政策、要权限，要给我一个试用期或者缓冲期，前期基层管理者要给老板洗脑，老板的脑子没洗过来，你还是不要干的好。首先要老板重视你这个部门，现在我可以说，整个国内市场，现在二手机事业部是新机销售的一个辅助部门，是为新机销售而设立的。如果还处于这样的定位，这就很麻烦了。大家反思一下，考虑一下，真的是这样。管理层也好，各方面也好，不为公司创造利润，那你这个部门在公司的地位肯定不会提高。我今天敢站到这上面来，首先是我为公司赚钱了，我敢说。具体有些细节，到时候我们都可以看到。

    另外是贫血，资金不足，我们的二手机事业部，以旧换新也好，你搞回来销不掉，这个中间都有季节性，新机有季节性，二手机更有季节性。你有大量的资金压在手上，你这个是以旧换新回来的，变成了新机的首付款，一大堆铁在那儿，怎么变现。包括我们厂家在这方面的支持力度，我昨天才从乌鲁木齐回来。上周我在乌鲁木齐市场转了两天，我和各个厂家、各个代理商去了解，压力w大。如果厂家全部压在代理头上，代理真的是非常难受。这中间有两个极端，一个是厂家的品牌维护不了，代理这块就是打包，能够不亏就行，总的成本算下来，资金链的问题，这个中间都是脱离了市场价值，他要变现。大家有机会都可以好好的去了解一下。

    由于整个市场，厂家、代理，包括管理体系、运营体系的不健全，绝大部分都处于停滞不前状态。甚至于早期的有些厂家，花了很大的代价去运作，最后再一算账，都是负增长。由于这方面因素导致了我们这方面的业务相对来说在徘徊过程中。

    刚才说了大家在运作过程中我所了解到的问题，我们有没有办法呢？我认为有办法。第一，二手挖掘机或者装机机或者叉车，这个基因大家要搞清楚。我为什么要把这个问题提出来呢，特别是在以旧换新这个业务上，这是我自己的心得，这一块好多厂家真的是混乱到极致，不管三七二十一，什么样的品牌机都往家里收。我到有些厂家去看，整个停车场地上是彩旗飘飘，七彩色的都有。我工作这么多年，我在实践过程中总结，现在我们的厂家、代理不具备玩弄其他品牌的能力，你把自己的品牌玩好已经不错了，其他品牌放在你的厂家的场地上，你永远卖不出去。二手机，好多厂家这里进，那里出，自己不想去包装它，把整个市场丢给个体户，我感觉是非常悲哀的。二手机的维修能力，我今天跟在座的说，我希望你们对挖掘机的技术方面，要好好地去学习，二手机修理，你作为一个管理者各个方面都要精通，在整个运作过程中，在你心目中都要把控，二手机的利润是在维修中省出来的，不是在维修中用零件堆出来的，越堆亏得越多。作为管理者，如果具备这个条件，那你这块业务肯定做得好，对市场的了解，对自己的整个业务流程，这方面的了解，你这个中间绝对不会亏，肯定会赚，因为你把整个的业务过程全部控制住，就可以达到你的目的，也达到公司的目的，也达到老板的目的，你为老板赚钱了，那你的话语权就有了。

    这张表是我在实际运营过程中总结的，整个二手机的业务体系真的是不能靠一个部门来完成，要靠相关的部门来配合。现在据我了解，代理商这块更惨，包括厂家有些方面，部门之间的协同我感觉真的是有点问题，厂家对市场的判断和判断，还期望着再有2008年以后这波高峰，我感觉有点难。中国的经济要发展，发展的过程中要理性发展，我们拭目以待，希望大家回去之后对市场、政府的导向，包括我们这次来，明天国家相关部门的官员都会过来，我们也可以嗅出一点味道来。

    客观公正的评估，今天上午各位专家都提到了这个问题。现在我们是真正的到了这个阶段，二手机协会在这个时间段，希望你们帮助我们各个厂家、代理，在评估上面要给予大力的支持，市场再这样下去真的要完了。公正评估这个问题我不想多说了，刚才马萌也说了，孙羚也介绍了，大家都是一致的，都在朝这个方向做。这中间需要一个有权威性、能说话的组织，作为一个标准去操作，当然还要得到市场认可。这个说起来很简单，实际上难度也非常大。各位，大家都在做各个品牌，这中间一定要立足于本企业，立足于自己本企业的发展，给自己的产品做好。这个产品在市场上的地位，我也总结了一下，二手设备在市场上有口碑的，具备品牌效应的，你的新机销售会更旺更大，二手机销售得好的，在这方面二手机事业部，可能你们现在还没体会到，我们的二手设备在整个后市场上，是新机销售的一个中流砥柱，我们不是辅助部门，我们不是垃圾回收站，所以大家要有这个信心，这块才能做好。

    我们协会在鉴定评估师这方面的工作，我今天要喊叫，应该赶快启动起来。在座各位，被我这样一说，可能吓得魂都没有了，不要怕，协会有大量的资源，通过鉴定评估，鉴定评估体系从零开始，整个的评估各方面，整个的环节，对这个机器的重置估算，有多种方案、多种办法，可以去学习。学会建立评估师的草案我也参与了，这中间欧美的我们都拿过来参考了，结合中国的实际情况制定出来的。协会的作用大家还是没有领会好，每年来一次，到协会来听一听，协会能给我带来什么好处。我总结了一下，绝大部分的都是等、靠、要，等协会向政府部门去要政策、要利益，靠就是每年来一次，来了之后向协会要政策，就是跟你们要钱。我跟好多同仁都沟通了解过，他们有这样的思维。我对协会的看法，协会是和政府与厂家之间的一个杠杆，是一个平台，或者是一个天平，协会就是我们厂家的工会组织。在运作过程中，要充分利用好协会，从协会那里可以了解到好多政策方面的东西。在运作方面，回到各个省，在相关的税收各方面，有些东西都可以咨询。大家要好好利用这个平台。今天的重点是建立评估，大家可能会有迷茫，我想如果参与了这方面的学习，是绝对会有受益的。通过协会这个平台，让你们去了解市场，对自己这个品牌有个充分的了解。曾经有一位老总跟我说过，我的这个品牌85%都是新客户，老客户没有了。为什么没有？我当着他的面都不好意思说，就是由于你们对后市场的不扶持，你的老客户换人了，我不买你的，因为你这些产品在市场上没有口碑，没有地位。再延伸下来，我这么多的机器，怎么在市场上不见了，我这些设备不见了，由于你这个品牌整机价格在市场上站不住脚，我们的这些设备又为国外的某些贸易商利用，我们有些品牌有些设备的主要部件我还认识，他们不是在收你的整机，是在收你的部件。有些品牌我感到非常可悲，整个总成件哪里去了，出口了，人家拿你的二手总成件出口去了，包括有些产品，大同小异，为其他品牌贴金去了，你自己的产品市场销售了，其他好多相类似的通用的，好多厂家自己还不知道，整个市场看不到我的品牌，你的产品哪里去了，分尸了，所以你看不到，给你化解掉了。大家都是中国人，还是要为中国人争气。

    鉴定评估师这方面，今天发的二手设备的行业标准，大家回去好好看看，在这方面我就是照着这个去做的。二手设备和新机制造完全是两个概念，我也了解好多厂家的管理者，是新机生产线过来的，中间的运作，你只管翻新，不管成本，大家都在闭门造车。最后推向市场的时候，感觉没有市场。二手设备，特别是在以旧翻新的问题上，翻新的标准是什么，翻新不是叫你和新机一模一样，你翻成和新机一模一样没人要，因为你做不到，你的地盘还是旧的，发动机外壳还是旧的。二手机的用户要原汁原味，旧的就是旧的，旧得可爱，还有价值。这中间的水太深。我也看了好多厂家包括代理，包括广东区做装载机，四个轮胎都是旧的，四个轮胎的胎纹都没有了。我说，你为什么不换。他说，再换下去成本太高了，没人用了，还不如原汁原味。所以对二手机的维修，二手机的维修从一开始就要对它有个策划，就要有成本不控制，成本不控制真的是很麻烦。二手机的管理者要具备综合能力，这中间需要你去争取，你要有这个权限，没有这个权限不行。

    今天大家可以回去好好反思一下，包括今天上午张总说的六个不，我和张总是有一点抵触的，要学会给老板洗脑，老板不支持，你没办法做好。从一开始就要给老板洗脑，老板脑子不洗好，你肯定不行，前期你要做方案，做计划，他要给你权限。你一上来自己的位置就做反了，辅助部门，垃圾回收站，那就惨了。

    简单的跟大家说这么多。试问路在何方，我想路就在大家脚下。谢谢。