以下是广东佛朗斯机械有限公司杨庆元先生就代理商怎么在后市场与资本市场对接进行的演讲。

    原文如下：

    杨庆元：在座的各位领导、各位嘉宾，大家上午好。

    首先非常高兴能够跟大家相聚在北京。我也非常荣幸的第一次代表佛朗斯站在今天这个讲台上，向大家展示和介绍佛朗斯。今天协会给我安排的题目是经销商如何建立有效的绩效管理体系实现与资本市场的对接。这个题目对我来讲有点勉为其难，谈绩效管理，可能人力资源公司，包括知名的咨询机构更合适、更专业一些，在这方面我只能说是有一点肤浅的认识和见解。今天参加会议的有很多国际的大公司，包括叉车的林德公司，还有工程机械的卡特彼勒，还有斗山这些大公司，我相信他们的绩效管理体系应该比我们做得更好。我重点向大家介绍一下佛朗斯公司。

    刚才董总向大家透露了一点点佛朗斯的信息。佛朗斯是在叉车后市场行业专注于后市场的一家企业，我们所从事的所有业务是跟叉车息息相关的，包括叉车的整机销售、零配件供应、叉车租赁以及维修服务等等。公司创立于2001年3月，通过十多年的发展，已经从当年的一个叉车经营部发展成现在拥有一个总部、七大后台管理中心、四大事业部及近70家分支机构、员工近800名、年销售额近4亿元人民币、资产达数亿元的规模性企业。今天参加会议的很多大企业比起来，我们目前的规模还比较小，但是刚才听了董总的分析，又让我信心大增。董总说，几年之后，佛朗斯的市值达到100亿这样的水平，让我也非常期待。

    今天参议这个会议的，叉车这个行业的与会者不是太多，更多的是工程机械行业的。叉车这个行业，昨天很多嘉宾也谈到了，刚才董总也谈到了，整个市场非常混乱，而且现在的从业者规模普遍都非常小，我所说的是代理商。佛朗斯也是一样，从2001年开始起步的时候，也是很小的一个经营部，但是我们跟很多从业者不一样的地方，就是我们抓住了几次机会，做出了几次调整和转型。2001年我们起步的时候，当时是在佛山顺德区，代理TCM叉车销售。以前叉车市场销售形势一片大好的时候，我们80%的收入都是靠销售。2008年金融危机来了，当时我们做出了第一次调整和转型，我们当时启动了叉车零部件这个事业。我们当时起步的时候，国内和国际同步开始启动，立足中国，服务全球。在2010年，我们看到后市场巨大的形势，作为我们对后市场的了解，我们认为后市场当中，叉车租赁以及二手叉车是非常重要的载体，叉车零部件是其中最基本的一个基础。所以2010年我们看到后市场这个巨大的商机，我们适时地启动了叉车租赁这个项目。目前为止，我们形成了四大事业部：整机事业部，包括租赁事业，包括配件的国内事业部和配件的国际事业部。我们的总部在美丽的广州番禺，离新的火车站非常近。我们多年诚信的销售以及服务，赢得了国内外客户和供应商的信任，现在已经成为诸多世界品牌叉车配件在中国乃至全球的销售商。公司将以国际化的经营视角，科学开拓的创新精神，信誉为本的经营理念，客户至上的服务思想，立足中国，服务全球，竭诚为国内外用户提供质量优良、价格合理的各项服务。所以佛朗斯专心致志地从事叉车后市场业务。

    我们更知道服务非常重要，我们有着远大的梦想。昨天很多嘉宾谈到，现在整个行业，不管是工程机械也好，还是叉车行业也好，它的发展离不开资本的助推。佛朗斯非常荣幸，在2011年第一次接受了投资公司的投资，董总刚才介绍了，2013年7月份是第二轮投资。我们也很荣幸，也非常自豪，觉得我们所从事的事业，我们所做的事情，我们的商业模式，被大家所认可、所接受，我们也感到非常高兴。

    佛朗斯公司的理念，目标、人才、管理，这是三个词六个字。做任何事情，不管是个人也好，还是任何一个组织机构也好，制定一个目标，向着清楚的方向去行走和出发，这是非常必要的。就象一艘轮船在大海里航行一样，如果它不知道自己的航向，我相信它得越远，偏离目标就会越严重。所以在佛朗斯，从最高的领导到基层员工，每个人都清楚自己的方向，都有清晰的奋斗目标，这是我们所看重的。第二是人才，做任何事情无人不利，没有人才，所有的事情都注定不会做成功。所以在佛朗斯，我们秉承着任人唯贤、品德为先这样的用人观念，我们用人，不论年龄，不论学历，也不论性别，不论资历，我们唯一看重的就是工作能力。第三是管理，佛朗斯在全国各地有70多家分支机构，这在叉车代理商里面，应该算是规模比较大的，在全国应该是排在前列的。跟很多做电器连锁，做其他连锁的企业相比，我们的数量还很小，但是就叉车代理商这块的服务网络来讲，我们的网络现在有70多家，我们也就是一个连锁的形式。连锁无疑就是连起市场、锁住管理，所以管理才是连锁之魂。佛朗斯一直引以为豪的就是我们跟其他代理商最大区别的地方，就是我们的后台管理，我们从事业刚刚开始起步一直发展到现在特别强调，所以我们形成了七大后台管理中心，我们现在的管理已经实现了规范化、信息化、精细化。这是佛朗斯的经营理念：目标、人才、管理。

    下面介绍一下佛朗斯公司的发展历程。我们从203年开始看起。首先是人员，现在我们的人员是800人，2014—2016年，我们有一个预算，达到1200人、1700人、2300人这样的规模。在分公司的数量上，现在是70家，2014年达到100家。在营业收入上，在销售额上，我们今年是4亿，2014年的预算是6.5亿，2015年是10亿，2016年是15亿。我也相信，在各方的努力下，这些目标我们是一定能够完成的。我想2016年，在叉车后市场这个领域里，真正把我们的营收做到16亿这样规模的时候，就像刚才董总讲的一样，那我们企业的价值是很大的。

    佛朗斯的目标绩效管理体系，讲到绩效管理，我是班门弄斧，这不是我的强项，我自己一直是在基层工作，在佛朗斯现在负责的是租赁和二手叉车这个板块，所以我只能是从佛朗斯的实际情况跟大家讲一讲，希望能够对大家有所帮助。

    第一，绩效管理体系建立的必要性。

    1、企业高层记账忙碌，基层员工感受不到企业的经营压力，处在“三无”状态——工作无目标，肩上无压力，努力无方向。

    2、考核指标设立随意性比较大，经常出现穷了和尚富了庙，或者是富了和尚穷了庙这种情况。无论哪种局面，都是无法持续发展的。

    3、绩效管理只停留在“扣发工资奖金”或者是“淘汰不合格员工”上，导致员工的抵制情绪比较严重。

    4、管理者管理重心偏离，胡子眉毛一把抓，导致的后果就是一放就乱、一抓就死。