以下是邬青峰的演讲内容：

　　我们国内很多工程机械企业起步时，最初都是把关注点放在国内，但工程机械市场从不局限于某个地域、某个国家，它具有全球性的特点，我们或主动或被动地参与到了国际竞争。再加上国内市场毕竟空间有限，企业要发展就必须走出去，在与国际一流对手的碰撞中不断成长，提升实力。

　　现如今，主流工程机械产品同质化现象越来越严重，昨天的会议中，也有很多领导谈到了提升质量、完善服务、强化供应链管理等关乎产品竞争力的话题。我想说的是，我们不仅要拼产品，也要拼营销，不仅要赢在产品本身上，也要赢在营销模式创新上。今天，围绕会议主题，结合北方股份实际，我想就企业创新营销模式、开拓国际市场的话题与大家作一简单交流。我发言的题目是：市场永远有机会。首先，我向大家简要介绍北方股份的发展情况。

　　北方股份主营矿用车业务，当年是在国外品牌的夹缝中成长起来的。经过二十多年的专注经营，目前北方股份不仅将国内市场份额保持在80%以上，而且国外市场也拓展到了59个国家。这其中，固然有技术创新、成本管控、质量提升、服务优化等诸多行业共性的支撑，但至关重要的是，我们通过不断创新营销模式，构建起了稳固的营销体系，从而保证了企业在行业大幅度下滑时的平稳运营。这里要说明的是，北方股份矿用车产品属于细分市场领域，年营收不足30亿元，放在整个工程机械市场里可谓微不足道，但北方股份用实实在在的行动展示了小产业也能有大未来。值得一提的是，我们研发的载重150吨至330吨自主品牌电动轮矿用车进入市场两年来，不仅得到国内客户青睐，而且批量出口至东南亚、蒙古、南非等国外市场，销量居国内同期同类车型之首。当时开发这个产品时也比较担心，就怕打不开市场。但我始终认为：认准的路就要义无反顾地走下去，认准的产品就要把它做到最好，认准的优势就要把它淋漓尽致地发挥出来。之所以有这个决心，主要源于我们对自己日臻成熟的营销体系的自信。

　　简要梳理，北方股份营销体系主要由六大部分构成。

　　一是战略伙伴营销。北方股份的营销理念是：进一座矿山，树一次品牌，交一批朋友，拓一片市场。在二十五年的经营发展中，我们与一批行业龙头企业构筑了良好的合作关系。这些企业资本实力雄厚，批次采购量较大，是北方股份的“黄金客户”和主要销售群体。北方股份通过全面深化与行业龙头企业的战略合作伙伴关系，努力挖掘双方需求的契合点，在顺势中进一步扩大合作规模，在逆势中“抱团取暖”，共同抵御经济寒冬。在具体的营销策略上，北方股份采取了四大举措：一是合作承包，即与实力强大的设计院、矿业公司合作承包矿业开采业务;二是互利营销，利用与客户产品的互补性，北方股份与客户互为供需关系;三是体验式营销，北方股份新产品提供给老用户免费试用，老产品提供给新用户免费试用，借以实现市场突破;四是“一对一”式定制营销，根据客户的个性化需求，北方股份为客户“量身定制”，配置不同的驱动系统。

　　二是“一把手”营销。矿用车是一种特殊的工程机械产品，单台售价均在数百万以上，其应用范围主要集中于各相关行业少数的高端客户群。这些高端客户主要是一些大型集团，具有国企背景和行业代表性。它们每年都有庞大的设备采购计划，采购额动则上亿元。为确保竞标成功，北方股份借力兵器工业集团“一把手”跑市场。“一把手”直接领导和参与营销工作的好处是显而易见的，双方高层经常性地互访、交流，构筑了良好的互信机制，增强了双方的合作意愿和认可度。这种“接地气”的方式能够让北方股份直接感受到市场“体温”，迅速做出应对市场的反应，推动营销工作的顺利开展。

　　三是“借力”营销。位于非洲、东南亚的大批发展中国家，以及俄罗斯、蒙古等国，出于发展经济的需要，矿业的大发展带来了对矿用车的强劲需求。出于距离、合作历史等客观因素，北方股份与国外客户进行“面对面”销售难度颇大。为此，北方股份采取借助国内多家大型央企的海外投资平台“借船出海”、海外代理营销和国际供应商互助营销等多种方式，逐步构建起了一种全方位、立体式的营销网络，通过多种渠道、管径向国外市场延伸。