——商务策划师王以森的结算生涯

王以森

　　如果把商务结算比喻成一场博弈的话，那么中建一局二公司商务管理中心商务主策划师王以森无疑是博弈场上的常胜将军。18载商务结算生涯练就了王以森的睿智，如今的他已然成为公司名副其实的结算王牌。

　　智者锋芒

　　1994年，机缘巧合，从事了16年测量工作的王以森被调到预算岗位，开始了他的工程结算生涯。在将近20年的时间里，王以森究竟经手了多少个项目的结算，已经没有人能数得清楚了，经手的结算金额更是无法计算，凡是结算难度大的项目、推进不了的项目、不好结算的项目，王以森都亲自接手处理，直面甲方，为公司最大限度地获得利益。如今的王以森面对曾经的成绩只是淡淡地说：“不管得什么奖，获得什么荣誉，都没有攻克一个项目结算并盈利来得痛快。”

　　十几年的结算生涯，王以森遇到了很多棘手的项目，其中有很多项目给他留下了深刻的印象。曾有一个项目，合同签订不按照北京市建设主管部门的要求使用统一合同范本，而是将全部合作要求以补充协议条款的形式苛刻体现，价格包死，利润为零。即便这样，甲方还要为规避法律法规，强行肢解工程，随意从公司承包范围内切块，安排其指定的分包单位进场施工。面对做事异常随意、难以沟通的甲方，整个结算团队的人都非常气愤，王以森甚至想过不干了。但是他的性格决定了他的选择，遇强则强，这是博弈的境界。之后的几次谈判，王以森除了准备好谈判的资料外，还特意想了些办法，清除阻碍，使结算结果能够向着有利于企业的方向发展。

　　王以森有着自己对结算工作的理解和认识。项目结算难，主要是因为在市场竞争下通过投标市场竞争出来的项目本身利润空间已经被压得很小，导致利润难以保证。在王以森看来，项目结算的顺利完成绝对不是依靠一个人或者几个人的力量就可以的，想让结算工作出现本质上的改观，需要整个项目部的配合协作。一个项目能否盈利，还需要项目经理树立成本意识。在盯住施工、保证工期的同时，项目经理应充分了解项目的成本状况，明确施工中哪些方面出现了亏损，要怎样去与甲方洽谈才能制定相应的补救措施。商务部门应有一定的权限和整体意识，要引导技术、安全、施工等部门树立成本意识，对整个项目进行成本管控。另外，施工过程中如果没有有效的二次经营，结算时就会非常被动。在整个施工过程中出现的价格问题，项目经理一定要及时与甲方沟通，并进行相关的价格确认。他认为，从项目一开始就要有清晰的经营结算方式，在履约的过程中引导各部门树立成本意识。

　　充分备战

　　天才是99%的努力加上1%的灵感，王以森用实际行动诠释了这句话的含义。公司承建的项目众多，这就要求他必须准确了解每个项目的特点。因此，从项目中标起，王以森就建立了相应的跟踪机制，了解项目状态，查看这些项目在中标以后可能出现的亏损情况，并重点关注。在施工过程中，王以森会亲自去项目部考察，了解项目实际情况，查看履约情况，评估亏损面有没有扩大，跟踪过程中发现确实有困难的项目就会马上采取措施，及时跟进。这样的跟踪使得王以森在最后的结算攻坚过程中可以更详尽地了解项目状态，找准谈判切入点，抓住要害，为结算的胜利打下坚实基础。

　　英雄不打无准备之仗。每次与甲方进行工程结算之前，王以森都会仔细准备资料，进行系统分析和备案，反复研究项目，调阅成本资料，锁定初步成本，根据合同分析风险，找出哪些部分是可能结算不下来的，哪些是一定要攻克下来的，分析要用什么方法赢得先机。王以森要求自己和团队务必要做好万全的准备，制订详细的预案，把甲方可能提出来的方方面面的问题提前想到，提炼最准确到位的解决方案。杜绝被甲方牵着走的状况，最大限度地争取结算谈判的主动性。这些在别人眼里或许繁琐复杂的前期准备是王以森一次次满载而归的重要保障。