身为老牌国企，徐工基础与众多市场主体的竞争格局下，一切以客户需求为原点，坚持着与时间赛跑的工作节奏，全然没有拖沓冗长的“国企”做派。
　　位于徐工基础工程机械有限公司四楼的技术中心，已然成为公司整体运营的中枢系统，身为公司技术中心副主任、桩工机械研究所所长的张继光，正在接听销售专员的电话，德国宝马展上土耳其客户定购的旋挖钻机，因该家强制切换高等级发动机新标准，需要更新配置国四标准发动机新方案。
　　忙碌的张继光每天着面临解决技术难题、客户新需求的各种挑战，他必须在脑海中快速形成解决方案，更改设计图纸，购置新配置发动机，推算组织生产时间，有条不紊地安排协调各部门协同作战保证，并客户指定的时间内交付设备。这正是徐工基础快速响应客户需求、与时间赛跑最真实的写照。

　　德国宝马展：经典与新秀的“竞争”
　　在2016德国宝马展上，相较其他品牌蜂拥而至的新产品，徐工基础更希望将最经典的产品——XR220DⅡ旋挖钻机接受欧美客户“挑剔”的检阅。
　　因突出的工作效能被喻为“金刚战士”的XR220DⅡ旋挖钻机，是经历多年市场磨砺而不断完善的升级产品。作为2012年拓展海外市场的主打产品，XR220DⅡ旋挖钻机先行进入与欧盟标准看齐的土耳其市场，2013年徐工XR220DⅡ旋挖钻机在这一市场占有率升至40%。目前XR220DⅡ旋挖钻机已远销到哈萨克斯坦、叙利亚、土耳其、东南亚等国家和地区。
　　在欧美地区，大规模、高层建筑相对较少，以房建和工建市场为主，这一市场对中小机型需求较大，同时对设备环保性能提出更高的要求。
　　XR220DⅡ旋挖钻机就是针对海外市场特色研发而成，并获得了海外客户的一致认可。在欧洲市场销售过程中，客户“高标准、严要求”令人印象深刻。“这款产品经过与欧洲用户多次沟通、历经3次施工验证，并进行了100多条适应性改进后推出的一款满足欧洲市场的产品。与欧洲标杆产品同台竞技，要求我们的产品不仅在性能上要达到国际一流，做足适应性改进避免水土不服，还要在节能降耗、施工效率、性价比、人机性能上有亮点。”张继光总结说，XR220DⅡ旋挖钻机在高效能与卓越的节油性能，是客户对比国际知名品牌之后，认定徐工旋挖钻机具有的最大优势。
　　不仅如此，徐工XR220DII旋挖钻机在工法开发方面也收获了重大突破，针对国内外全套管施工工法开发，该设备采用大行程卷扬加压设计和徐工专利技术的销轴式套管连接技术，有效解决了全套管施工过程中单节护筒长度小、套管驱动工作装置寿命短等难题，实现了施工全程无泥浆作业，绿色环保。
　　XR220DII旋挖钻机还可选配主机动力搓管机、快速切换长螺旋等多功能工作装置，可扩展性强。2013年该钻机取得了德国莱茵公司的认证，安全性能优越。
　　XR220DII旋挖钻机是徐工D系列其中的一员，目前徐工D系列包括150D、180D、220D、280D、320D、360D、400D、460D等机型，成为适应不同工况的换代产品。整体系列均采用单排绳主卷扬结构成为D系列的一大特色。单排绳最大的优势在于可以最小程度地避免绳子与卷筒之间的摩擦。传统纲丝绳的使用寿命一般1000小时以上，而单排绳的使用寿命可达到5000小时。
　　同时，徐工旋挖钻机统一使用自制式底盘，从而结束了依靠进口卡特彼勒底盘的历史。全程参与研发的张继光告诉记者：“徐工自制底盘特点是稳定性强，维修服务方便，与工况吻合得更好，性价比好。”
　　客户需求为原点
　　张继光与记者盘点徐工各吨位旋挖钻机与国外品牌对应的机型时，发现很难找出精准一一对应的机型设备，中国品牌多吨位的产品系列明先优于国外品牌，这说明国外产品的升级换代的速度并不像中国产品如此高频。
　　“国外研发产品的周期长，产品已经成熟，生命周期包括稳定性相对而言比较好，推陈出新的速度没有国内快。而国内产品从无到有，从有到逐渐改进适应市场确实改进的速度很快。”张继光对于中国速度的升级换代有着客观的评价。
　　而全球知名的“中国速度”不仅反映在产品的更新，更有着先人一步的趋势判断和快速响应客户的能力。在徐工基础的战略设计中，整个公司实际都是围绕一个原点在运转，这个原点就是客户需求。
　　在张继光看来，徐工的本土化设计和特殊定制理念是徐工旋挖钻机赢得市场的关键。这也是从另一视角再现了“一切以客户需求为原点，快速响应客户”的服务理念。
　　重视与客户沟通是徐工基础的一贯坚持，“不要说用户是外行，不懂技术，用户不完全都是上帝，但要认真听取吸纳用户有建设性的意见，如果不接受客户意见，那就是墨守陈规。”

　　特殊定制中标电网工程
　　2012年前，高铁项目施工建设快速拉动了旋挖钻的市场增长，旋挖钻的市场增长源于青藏铁路、京沪线等高铁项目开工建设，达到使用量的高峰。2012年-2014年，旋挖钻的市场动力又切换至房地产市场，此时，50%旋挖钻机从高铁项目转战到房地产项目。随着房地产市场的下滑，2013年底，国家电网项目成为旋挖钻使用的主力军。
　　其实早在2011年，徐工基础高层对于旋挖钻机应用于电网领域，在徐工高层福建某电网项目时，对市场的巨大需求进行了深入的调研。
2013年国家电网基建部开会论证时，徐工基础源于前期调研而富有经验，正当其他企业还在犹豫，无法定论市场机遇时，徐工先人一步，与国家电网确定适用旋挖钻的型号和施工范围，2014年交付针对网电项目工况特点而特殊定制的XRL180和XRL200机型各两台，2015年又交付了XRL150和XRL100各两台，共计四个型号8台徐工旋挖钻机。
　　回想当初，张继光告诉记者，这是一项极具挑战性的项目。虽然设备传统的工作参数难度并大，但要求车辆轻量化极高，因为多为山区作业，需要利用缆绳将设备吊装在无人直升机运至工况现场，而每次吊运的重量必须小于5吨，也就是说，必须将原来设计为50吨的车辆分解成若干轻质组件，并且能够现场折装。
　　参与竞争的企业考虑到项目需求量仅有10台车辆，而且成本较高，且技术难度系数大，经过多轮招标多数企业纷纷退出竞争。最终徐工中标了其中8台车辆，而另一家企业因最后时限内也没有提交技术方案而遭汰淘。在“高级定制”的竞争中，徐工基础上演了一场精彩的竞标故事。

　　面对“十三五”的市场机遇，徐工基础产品系列将迈向“卓越”E系列，这一系列升级产品针对最高等级排放标准的美国市场，将比肩行业尖端宝峨、利大意土力等品牌，不仅在技术创新上有所突破，并将研发的重点发力于多功能工法方面，达到国际先进技术水平。

　　在徐工桩工车间，记者看到年轻的车间工人忙碌的身影，“这个月又有10台旋挖钻机的订单，大家都在加班加点的赶制。”他半开玩笑地说：“我还和销售人员说，少弄一些订单，你们可以把价格提高一点，咱们可以慢工出细活嘛！”谈笑间，显示出张继光对徐工旋挖钻机的市场表现充满信心。