摘要：检测仪器装置的大量使用，关乎其工程的安全质量，传统的营销模式具有一般性，不能墨守成规，就要别创新格，本文针对于锚杆锚固质量检测仪，依托重点实验室等特点，探索其商业模式，创造出更大的经济效益与社会效益。
引言：
LX-10E+锚杆锚固质量检测仪，能实现对锚杆入岩长度，注浆密适度及破损位置等主要锚固质量参数的检测。大量应用于土木工程建设，矿井油田、路桥建设等领域，解决当今地下洞室、隧道支护及高边坡治理工程质量检测问题，根据国家发展改革委等七部委联合下发的《关于加强重大工程安全质量保障措施的通知》，工程安全质量关系到人民的生命财产安全。为了工程安全质量的提高，使得LX-10E+锚杆锚固质量检测仪大量使用，探索其商业模式。
一、"4P"策略组合及具体措施：
1、产品策略（Production）
核心产品 锚杆锚固质量检测仪
产品定位 锚固质量检测
潜在产品 相关物探仪器
产品特性 精准、稳定、可靠的质检系统
说明：产品的定位为产品的销售带来良好的契机，通过技术的不断革新可以吸引更多地消费者。
2、价格策略（Price）
根据市场供求的变化及国家相关价格政策，制定和调整锚杆锚固质量检测仪的售价。将实施以需求导向为主，以竞争导向和成本导向为辅的定价方法。需求导向方面，调查结果显示如图（一）。
价格策略具体措施：初期：产品定价遵循成本导向定价策略，考虑产品研发阶段投入较多，综合运用总成本加成定价法和盈亏平衡定价法，由企业产品售价p=总成本/（1+r）可知产品价格不应低于8万元。支持个性化功能定制，针对客户提出的附加功能，研发人员开发出相应功能，定价有所变动。
中长期：随着市场占有率的提升，转到以利润为主导的方向上来，将依据市场反应降低产品价格，适度调整价格，以期获得合理的利润。
3、渠道策略（Place）
1）渠道营销规划
根据运营商和社会渠道的控制程度图，结合本公司产品和目标市场得出以下策略规划：
本产品的目标市场分布广泛、不集中。因此，根据市场在工程上细分为：路桥工程、矿井油田、大坝施工、城市建筑，根据对应的细分市场制定不同的渠道策略。初级阶段采用传统分销渠道，以矿井油田和路桥工程为突破点，初步切入市场；中后期分设经销商，对于较偏远的地域可以采用代理商的销售模式，布局销售网络，扩大营销渠道，抢占市场份额。
4、促销策略（Promotion）
点的推广，主要是质检机构（交通建设工程质量监督局、水利工程局等）的点推广。首先选择某一目标市场（如武汉市）内的质检机构，其次再推向全国的大中小城市内的质检机构。
1）广告策略
考虑到产品的性质以及主要用途。广告的主要媒介和手段的使用：店招、横幅、企业形象标识、传单、产品手册、新闻形象、报纸、电视标榜等。
产品品牌广告最重要是针对本公司的理念进行诉求。把LX-10E+锚杆锚固质量检测仪的高品质、高质量、操作简便、检测精度高等特点展现出来。提高品牌的知名度。
2）公关活动
公关策划主要是树立良好的内外部企业形象，与目标顾客建立良好的合作关系，同时促进产品销售。我们将主要采取宣传性公关策划策略、社会性策划策略、征询性策划策略，以及交际性公关策划策略。通过举办座谈会、招待会以及对相关客户的拜访，交谈以及节日贺信、礼品等来拉近与客户的关系。
3）商战联盟
联合相关企业组成战略联盟，与上游供应商达成互惠协议，解决产品材料来源的问题；同时，和同行业厂家签订互惠合约，组成商战联盟，及时进行技术交流和行业发展趋势探讨。增加市场占有能力，联合同盟厂家，扩大市场影响力，使产品深入人心。
二、关系营销策略
关系营销的思想注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚度。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。本公司的产品面对的是组织市场，对象是工程建筑企业和质检部门，结合关系营销策略将目标市场进一步分类，针对不同客户群的特征，制定个性营销方案。
1）具体措施；
充分利用好教育部重点实验室油气资源与勘探技术实验室和中国石油天然气集团公司物探重点实验室的工程类合作企业，以及本校合作的矿井油田企业、优秀校友资源。重点推广本公司LX-10E+锚杆锚固质量监测仪的自动判读功能。
参加各地政府组织的各类有关工程建筑和工程事故的交流会及研讨会，适当赞助大型活动，以获取政府的好感和信任。
处理好与本校电子信息学院和地球物理与石油资源学院的关系，及时掌握最新的科研动态，充分利用其研究成果为公司发展提供坚实的技术后盾。
三、网络营销策略
公司前期进入市场，获得各类工程检测订单，形成了一个较为稳定的消费者市场，在此市场基础上，本公司结合目标市场需求和产品发展，采取相应的营销策略，其中主要运用网络营销的手段来实现中期目标。
1）公司官方网站建设
2）网络合作
与中国电子顶级开发网、21IC中国电子网等网站上达成合作同盟。另外，尽量争取工程建筑企业的同意，在已使用我们公司产品的工程建筑类公司网站上添加我们的产品的相关链接。
3）社区及论坛建设
公司将建设以锚杆锚固质量检测仪为核心的物探类技术论坛，在论坛中发掘科研人才，为公司储备高质量人才，增加公司的核心竞争力。
4）E-mail营销
E-mail应该包含公司战略产品核心功能的简介、公司网站链接，让目标客户了解本公司产品——锚杆锚固质量检测仪及核心优点。通过E-mail营销不仅减少广告对用户的滋扰、甑计潜在客户定位的准确度、且能增强与客户的关系、提高品牌忠诚度。
四、服务营销（Service）
1）服务理念：把客户放在首位，用一流的技术和优质的服务使客户满意。
结束语
公司前期将以华中的目标市场为起点，凭借锚杆仪的突出优势，利用关系营销和网络营销抢占华中锚杆检测市场。注重打造产品品牌，做到以技术和服务培育品牌、以品牌效益占领市场，努力提高公司和产品的知名度，增加公司的无形资产。前两年预计产量达到78件，市场占有率达到7.68%，市场扩大期锚杆锚固质量检测仪多元化战略，市场占有率将达到11.72%。
成功提示
错误提示
警告提示
评论 （0）