这个夏天，大部分工程机械从业者的日子估计都不好过。“大规模裁员”、“市场低迷”、“恶性竞争”、“巨头内讧”……媒体上充斥着这个行当令人触目惊心的报道；而仅仅在一、两年前，整个工程机械行业还沉浸在“四万亿”投资刺激的兴奋中。
究竟是什么原因导致了如此巨大的变化？除了经济大环境的不景气，下游项目投资的萎缩，行业产能过剩，竞争日益激烈之外，还有一个因素广为业界诟病，那就是以低首付甚至零首付为基础的信用销售模式。
目前，这种模式带来的问题——企业回款风险加剧、现金流告急乃至纷纷展开融资竞赛——已经初步显现，甚至有业内人士认为前两年的行业繁荣“不过是一种幻觉，是依靠信用魔法的召唤不断创造出来的”。
令人不解的是，信用销售在国外同样非常普遍，一直以来都是国际大厂们最主流的销售方式之一。尽管它也被用来作为促销的手段，但同时也是创造利润的重要来源。
例如，2009年，受金融危机的影响，卡特彼勒的净利润大幅下滑，然而卡特彼勒金融服务公司对集团净利润的贡献率却高达28.9%，成为卡特彼勒利润率最高的部门之一。
既然如此，为什么我们会把这样一道应该给行业带来价值的“加法”，做成了一道给自己都带来损害的“减法”，把一件本该有利于行业发展的事情，变成了一场“危险的游戏”？
日前，通过深入走访工程机械行业承上启下的“中流”——一部分代理商群体，来试图掀开这个问题的一角。
走钢索的人
炎夏的早晨，李斗蹲在门口，大口地嘬着烟，看着满仓库的挖掘机，久久叹息。
李斗，39岁，北京经开万佳国际机械城经销商，从业十余年，主营挖掘机、装载机等工程机械。
“今年上半年机械城就没卖出去几台车，净是拖回来的。这是我这个月从欠款用户那里拖回来的第九台挖机。”李斗指着其中一台九成新的挖掘机说。这个男人时常对着仓库里拖回来的车痛哭流涕，当然，是在旁边没有人的时候。
他说，一夜之间，工程机械行业从“香馍馍”变成“土疙瘩”，过去萧条的一年，几乎吃掉了他奋斗了十年的本钱，还欠了银行上百万的贷款，而且，亏损还在与日俱增。
当天，有客户以旧换新，李斗“卖了”两台小挖，然而算上旧车变现的差价，以及管理、交易的费用在内，李斗亏损近10万元。
他靠在门口，看着一群人忙忙碌碌，面无表情。这笔交易李斗并不想做，但厂商压货，而且厂商是他的老东家，为了维护关系，他必须“出血”。“以后还要干这行，制造商可得罪不起啊。”
像李斗这样拼命维持的代理商，在机械城里是绝大多数，但关门大吉，欠款“跑路”的也有好几家，李斗说，“应收账款上千万，产品卖不出去，资金链一断，就是穷途末路。”
有代理商给记者打了一个形象的比喻：这几年的市场就像一个既有进口又有出口的水池，但进口很大，出口却很小，早晚有注满往外溢的那一天。从2012上半年起，一些代理商逐渐意识到这种激进的销售模式的巨大风险，开始要求将信用销售首付比例严格控制在20%以上。因为这一“危险的游戏”已经难以为继。
“70%～80%的挖掘机用户都不是工程投资者，而是设备投资者。不是因为有了工程，针对工程需要去购买设备，而是先通过银行贷款购买设备，然后再去承揽工程。四万亿投资过后，由于工程量急剧萎缩，用户很难找到活干，自然还不了购买设备的欠债。”李斗说。
根据各金融机构规定，一般都是连续三期、累计六期逾期还款，就要由厂商启动回购程序，而代理商为了能够继续从厂商那里争取到信用销售的优惠政策，在一开始，往往会私下帮用户垫付一些欠款资金，因为，一旦逾期率超过30%，厂商就会断掉代理商信用销售的路子，代理商只能全款销售。
李斗说：“现在信用销售都卖不出去，如果是全款销售，简直就是死路一条。”而有工程机械市场调查人员告诉记者，如果除掉代理商为用户垫付的部分，现在逾期还款的用户能占到总用户数的60%以上，当代理商资金链紧张到垫付不下去了，就要启动拖车程序。
危险还不仅如此，还有更疯狂的。
“零首付”豪赌
经过近一个月的艰难抉择，辽宁工程机械代理商赵勇终于投下赌注。他决定针对部分信用度较高的优质客户定向实施“零首付”的销售政策。
而按照行业惯例，按揭应由用户支付20％～30％首付款给企业，并将所购设备交付银行抵押；同时企业承担回购担保责任，替用户向银行交8％～10％的保证金；银行审查制造商提供的用户资信情况后，将除首付外的贷款支付给制造商。
而“零首付”的销售政策，即通过一些途径免除购机客户必须要承担的20％～30％首付款，这是一种严重不规范的信用销售行为，比之前采取的高风险低首付销售模式更加冒进。
“零首付”大大降低了用户的购买成本，促进了工程机械销售额的直线上升，代理商也从制造商那里获得了不少的返利，赚得盆满钵满。
“一开始只是针对资信较好的客户，后来就刹不住车了，发展到最后，只要用户提出来要零首付，不论其信誉好坏，都会满足他们的要求。”赵勇说。
在欧美，信用销售在工程机械销售中的比例高达80%～90%，而在中国，这个比例还比较低，所以如果是一个正规的信用销售操作，其实并没有太多的风险。“但是，如果代理商明明知道这个客户很可能会违约，还继续向他提供按揭，这就危险了。”一位工程机械代理商告诉记者。
很多代理商采用“零首付”的销售政策，是建立在对市场持续增长的乐观判断基础上的。当时市场需求旺盛，很多代理商都认为他们所支付的短期成本会转化为长期利润。然而，当狂飙突进的工程机械产业突然褪色，所有的危机就会在一刹那爆发。
尤其是在经历了2011年的“零首付”促销之后，应收账款已经成为潜伏在代理商肌体里的毒瘤。从2011年初至今，李斗前后为将近100笔按揭垫付了首付，总计近千万元，现在李斗已经背负着500多万元的债务。
激进营销双刃
在过去十年，如果要给“中国速度”评选一个“最佳代言人”，恐怕非工程机械行业莫属。
描述这位代言人并不困难，10年前，我国工程机械行业仅有400亿元规模，在全球业界可谓微不足道；而十年后的今天，我国工程机械行业则以十年扩容十倍的成长速度，成为世界最大且最重要的工程机械市场及产出国，即使在全球经济衰退的阴影下，2011年，仍然突破了5000亿元大关——这实在是一个令人瞠目结舌的发展速度。
当然，对于已经结束的黄金十年，工程机械行业的问题也不少。然而不论是价格战，还是信用销售，我们都不应该一笔否定，毕竟在中国工程机械企业还十分弱小的情况下，它们也是我们赖以迅速成长、扩大规模的重要手段。
一个外资品牌的代理商说：“很多国产品牌采用“零首付，分期付款”，“低价搭送奔驰宝马”等销售策略，并以比国外产品便宜20%的价格抢占市场。我们真的没法与他们竞争。”
如今工程机械行业所面临的，既有过往之乱，更有现实之困。当市场被过度透支，也许要经过很久才能恢复过来。或许“阵痛”最理想的解决办法，就是中国工程机械企业向自己开刀，在继续保持狼性的同时，永远对底线保持敬畏之心，然后让时间去检验一切。（本文转载自互联网）
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