合理的应收账款能够帮助企业和客户维持良好的交易合作关系，促进企业销售和利润的实现，保持和扩大销售市场，增加存货的周转速度，减少存货成本。但太多的应收账款无疑会增加财务费用，影响企业的正常运作，增加企业的经营风险。因此，有必要采取更多更优秀的应收账款管理，降低企业账目上存在的问题及存在不利影响的应收账款对于企业的产生。从收益性和流动性的角度研究企业的财务管理与控制，可以发现在权责发生制的会计核算条件下，应收账款和企业的现金流存在时间性的差异，但是由应收账款产生的坏账使得会计上的销售收入和现金流存在永久性的差异，这个差异在企业的持续发展过程是一直存在的。企业经营者应该改变目前重经营轻财务、重利润轻现金流的经营作风与思路。

 

　　一、改善事前管理

 

　　应收账款不只是一种事后管理，而应该从源头开始，进行根本原因的控制和改进。应收账款控制主要是为了理清各部门的职责，建立专门的信用管理部门信用管理，建立信用档案给客户，管理制度细化的建立和完善。

 

　　（一）紧缩信用政策

 

　　按照机械行业的惯例，由于发生的都是较大额度的交易，客户通常都是先支付一定比例的合同价款，剩余的部分分期偿还。在这个惯例中，核心点包括信用审查的严格程度、首付的比例、剩余账款的偿还期限。同样是为适应机械行业的交易特点、促进买卖双方的合作而形成的支付方法。在这种销售模式下，企业考虑更多的应该是采用何种信用政策，使得其在稳定和扩大销售减少存货成本与减少应收账款的坏账中达到均衡，减少坏账损失余额，最大化企业的利益。

 

　　国内中小工程机械企业应科学的平衡企业应收账款水平，使坏账降到最低可具体操作水平上的风险，企业可以利用紧缩的信贷政策，从适当缩减信用期间、确立信用标准、合理利用现金折扣三个方面着手。

 

　　虽然信用期间的长短与客户能否按时还款没有确定的线性关系，但事实上缩减信用期间确实会在签订合同时就向客户传达了还款的压力和要求，迫使客户能够及早的安排还款，合理安排偿还资金的时间和额度。同时缩减信用期间也能够使企业对于不能按照合同约定还款的客户提早计提坏账损失，因为若客户不能按照规定的时间偿还应收账款，那么其还款的可能性也将明显降低。提早计提坏账损失不但令企业及时了解客户的信用状况，调整客户的信用评价，财务上提早作出安排和准备，也有利于报表更真实的反应企业的经营成果。

 

　　（二）建立赊销申报制度

 

　　即使有了信用评估体系，销售人员迫于业绩的压力也很有可能不严格按照评估结果进行信贷销售，或者私自放宽信用资质和条件，为避免这样的情形发生，国内中小工程机械企业有必要设立赊销申报制度，由独立于销售部门的人员对销售部门应允的赊销进行复查，对赊销业务进行进一步的审查与控制。

 

　　在这个制度中的控制点主要在于复查赊销业务的部门的独立性。这个部门必须独立于销售部门，地位也要与销售部门平行或高于销售部门，并且其业绩评价与销售业绩没有联系，这样才能确保该部门能够独立、自主、不受任何其他因素的干扰客观的审查和控制赊销业务的发生。审查赊销业务后，该部门应该将结果直接反馈给主管销售的高级经理层。对于审核通过的赊销业务可以交由销售人员执行，对于未通过审查的，该部门应该将原因报告给管理层，限制该赊销业务的发生。

 

　　二、完善事中管理

 

　　应收账款的事中管理是指在确定了客户符合信贷销售的条件的情况下，与客户签订交易合同，并完成交易的过程中对应收账款的管理。

 

　　（一）建立与现金流量相关的销售人员业绩考核制度

 

　　将国内中小工程机械企业销售人员工资与销售业务契合一致，避免销售人员只注重报表上销售业务的数字实现，而忽略应收款恢复，有意识的放宽对赊销客户信用标准，避免增加不良应收账款的比例。完全将工资与销售硬性指标挂钩，易打击相关工作人员积极性。因此，国内中小工程机械企业销售人员的业绩指标应该是各项财务结果的综合而不应该是依靠单独某项。

 

　　业绩比率中其较为重要的有销售收入实现率、合同回款率和销售费用控制达标率。销售收入比反映了销售收入和对比月度销量，销售成本归记于本月。该指数与销售人员业绩挂钩的激励使销售人员将实现更多的销售收入。合同回款率则体现了在确认销售收入后，客户按照合同实际归还应收账款的情况，而这一指标则是促使销售人员关注客户的信用状况、合同签订后的还款进度和坏账损失，降低不良应收账款的比率。销售人员为签订合同招揽客户有一定额度的花销是必须的，但是超过合理其额度，销售费用高额可能表明销售人员的工作是低效率的，并会给企业的的财务状况造成不小的压力。

 

　　将销售人员的奖金与应收账款归还的逾期情况相联系。例如，逾期30天的奖金减免三分之一，逾期60天的奖金减免剩余部分的二分之一，逾期90天的奖金全免。这样的规定一方面使销售人员更加关注客户的信用状况，另一方面也激励销售人员配合财务部门收回应收账款，避免了销售人员片面的唯求销售收入的提高而忽略应收账款的质量。

 

　　（二）加强应收账款分析及跟踪的力度，完善财务的监督职能

 

　　对于应收账款管理，应该是一个管理工作全过程的管理和综合管理的范畴，不仅是金融部门的事情，需要财务部门的主导，销售部和其他部门应相辅相成，共同提高应收账款管理，做到分工明确具体。应收账款的管理也需要一个良好的企业环境，与企业共同生存发展。

 

　　而且，国内中小工程机械企业的财务部门要加强监督应收账款的管理，对企业财务相关人员结构进行调整。如能为企业充入新鲜血液，带来活力的，亦或是经验丰富，稳中求进的财务人员，以此充实应收账款的管理与财务状况架构。应收账款的账龄分析，应定期仔细计算，并且对应收账款管理的进行严格监管。对企业应收账款管理建议的有用的信息，有关部门的应对其做好管理工作的分析。同时每月根据从多个独立样本到顾客的应收账款的确认，以此分析结果，确认收款，尽量避免个别的销售人员存在联合客户欺诈企业情况。

 

　　三、加强事后管理

 

　　应收账款管理应包括成交后客户一端无法偿还账目根据合同协议的情况，企业对逾期应收账款的管理相关措施是应收款项整个循环重要组成部分。

 

　　（一）建立应收账款超收管理制度

 

　　一旦合同签订，形成了应收账款，财务部门和销售部门应紧密协作监督合同的完成情况，按照合同的规定的收款方式和时间追回应收账款。应适时做出反应，对即将款项到期的客户进行提醒。一旦客户未能按时按金额还款，应及时采取措施向客户发出催缴通知书，防止客户以疏忽为由的延迟付款。

 

　　对逾期应收账款未能追回，财政部应定期组织报道，根据时间和难度来分类识别其延迟的原因，对于每一笔逾期的应收账款，制定个性化分析，对症下药，有针对的使用不同催收方法，确实将催款责任与之落实。

 

　　（二）及时更新客户的信用档案

 

　　机械行业内的销售客户经常是老客户，通过对之前的交易情况记录并反馈给销售和信用部门，不但可以减缓客户信用评估单位的压力和负担，而且能够提供最及时有效的客户信用信息。这一部分的工作需要依靠销售部门、信用部门、财务部门共同的配合和协商完成，将最终结果提供给销售人员和赊销审查人员作为赊销依据。

 

　　综上所述，应收账款在企业当中应具备一个平衡的状况及水平，降低应收账款和坏账损失率，及时追回应收账款，降低相关成本。应收账款管理应通过企业形成前，中，后的综合控制，以达到从根本上对应收账款的科学管理。以此确保营运资金得以顺利运作，企业的生产经营的正常运行，增加企业和股东权益的价值，达到企业权益最大化目标。