进入2015年，国内经济仍将处于低增长的调整期，已是人们普遍的共识。作为工业发展晴雨表的制造业指数一直在枯荣线附近徘徊，显示出欲振乏力。据2015年初公布的数据，以工程机械中产销量最大的挖掘机为例，2014年12月份销量同比就下降了35%，去年全年销量同比下降19%。时下虽已是春潮涌动，但对于全行业来说，依旧是寒风瑟瑟，严冬未了。
　　尽管如此，行业企业并没有束手无策，坐以待毙，他们积极行动起来，认真调研市场，缜密制定计划，在努力消化库存的同时，瞄准用户需求，适时研发新产品，把调整产品结构，加强科技创新，提高客户服务当做企业的中心任务。经过不懈探索，他们各自走出了独具特色的求生与发展之路，其宝贵经验足可以为大家所学习和借鉴。

　　利用优势，出击海外
　　十几年前的国内工程机械市场，中高端设备的市场份额几乎都被国外品牌占据着。但随着国内经济的高速成长，特别是在国家基本建设的巨大投入和房地产业蓬勃兴起的带动下，国内的工程机械产业迅速崛起，到2012年，国内90%的市场份额已经为国内企业所夺取，接着，中国制造的产品，开始走出国门，以较高的性价比吸引了越来越多的国外用户。徐工集团、中联重科、三一重工、柳工等企业的全球资源掌控及运用能力不断提升，通过收购、整合国外企业，中国企业在全球尤其是欧美市场迅速搭建起研发、制造、营销平台，完善了在全球的业务布局，切入了产业最核心区域，全面提高了中国品牌在世界范围的影响力。在大型和智能化产品与技术上，中国已经接近或达到了世界领先水平。
　　2002年，三一第一台泵送产品进入北非市场，实现了零的突破，让三一看到了这片大陆的增长潜力。12年来，在三一辛勤耕耘下，出口至非洲的产品，从最初的1台已经跃升至6000台，位列国内企业产品出口非洲的第一名。
　　2014年，在众多工程机械制造企业仍未走出行业低迷的困境之际，徐工逆势出击，加速转型升级，成功抢占装备制造的高端市场。在欧洲、北美、大洋洲和日本的销售收占比从2013年的3%增加到2014年的近9%。 　　企业联手，共同拓展
　　柳工和三一，作为行业的两家龙头企业，在将民族品牌推向世界的过程中，他们并不是各自为政，闭门造车，恰恰相反，2014年底的寒冬，两家企业密切合作，联手拿下了委内瑞拉对外贸易公司工程机械采购项目，项目总值超过11亿元人民币。2015年1月5日柳工与三一签订了合作订单，双方加强沟通，在产品的生产、交货及配置问题上密切配合，真诚协作。三一质量管理人员进行产品的验收并及时处理验收过程中出现的各类问题。柳工配合三一指定破碎锤供方的破碎锤测试，同时还对双方服务人员及委内瑞拉采购方人员进行了产品知识方面的相关培训。这种企业联手，共谋发展的模式值得国内其他企业效法，弱弱联合会变强，强强联合会更强。

　　产品创新，专业个性
　　现今世界经济已进入全球一体化时代，计划经济模式下那种将产品强加给市场的老路子早已行不通了。企业要发展，必须根据工程需要，为用户量身打造出性价比高，实用性和专业性强的个性化产品来，而科技作为第一生产力则始终贯穿于产品从研发制造到售后服务的整个过程。国内企业认识到这一切，并进行了大胆尝试，取得了不俗成绩。
　　例如三一目前吨位最小的两款液压挖掘机SY16和SY35，自重分别为1.6 吨和3.5吨，主要针对欧美市场需求开发，广泛应用于庄园、农场、城市的墙角、边沟疏通等小型土方工程作业，也可以进行起吊、破碎、推土作业。作为三一在微型挖机方面创时代的产品，SY16、SY35 采用线条饱满、圆润又不失力量感的外观造型，与其他三一小挖有明显区别，看上去更加小巧灵活。在操控性能上取得了重大突破，微动性能较高，复合动作协调、柔和，冲击小。同时，高品质的液压零部件配合三一在液压系统设计上多年的经验，不仅提升了整机操控性能，还能保证极低的故障率。研发团队连续攻克了两大难关。一个是振动问题。用于城市作业的迷你挖，其振动噪音等舒适性问题是重中之重。在产品开发过程中，从发动机和驾驶室悬置优化到减震垫设计，再到驾驶室壁板结构的模拟，每一步研发团队都经过理论计算和试验测试的反复验证。第二个是散热问题。无尾结构决定了其发动机舱空间非常狭小，紧凑的布局在挖掘机操作过程中更容易出现热平衡问题。三一小挖研发人员通过与高校合作的风道流场优化项目，对风道流场进行多次优化，并重新设计散热器，提高散热性能，实现了小体积、大散热。 　　产能转化，另辟蹊径
　　面对国内工程机械行业过剩的产能，我们一是要提升企业创新能力，实现向高端机械制造业的转型升级，这是中国机械制造产业长远发展的战略目标。二是利用现有产能实现转产，即在不同领域，不同细分行业上寻找机会，创造新的利润增长点。这方面已经有许多企业在做，而且做得很好。例如长沙市岳麓山下的麓谷第二工业园区内，人们可以看到一辆辆大中型环卫车在雾中穿行，这是中联重科环卫机械公司出厂的最新环卫车辆。走在南京市建邺区的街道上，路面整洁如新，一尘不染，这就是中联重科水循环洗扫车的功劳。中联重科环卫项目全部建成后产销目标将近400亿元。中联重科加快了转型升级步伐，环卫机械公司成为集团寻找新的利润增长点的“先头部队”。在机械制造行业不景气的2014年，他们上半年取得16.51%的增长率。

　　构建网络，加强服务
　　一个企业不论是在国内发展还是到海外发展，都必须有一个强大而完备的销售网络。早在上世纪七十年代，日本企业就开始在全球范围内寻找贸易伙伴，建立营销网络。日本企业传统上是以国内为生产基地，针对不同国家研发适应不同国家需求的产品，开展出口贸易，以取得巨额利润。后来国际形势的变化，迫使日本企业走出国门，到世界各国投资建厂，建立营销网络。而且将营销网络做得更加科学，更加系统，为日本商业帝国的形成，起到了巨大的推力。当今世界，企业构建营销网络，已经是经营成功必不可少的条件。我国企业要走向海外市场，营销网络的建立决不能忽视。
　　以郑州宇通重工为例，尽管该公司是行业的后起之秀，但在海外市场上却做得有声有色，究其原因这与它依托一个完备的营销网络是分不开的。近几年由于国内市场低迷，宇通重工开始将眼光投向海外。通过对国际市场的分析，他们决定把销售重点放在中东、南非和俄罗斯，并积极展开了活动。他们派出业务骨干，利用宇通客车已经布局完整和成熟的海外销售网络，向海外客户推介宇通重工的产品，并充分利用这种渠道优势迅速打开了市场，　　宇通重工2013年海外市场实现销售收入三个亿，2014年达五个亿。可以说，得来全不费功夫，足可见营销网络的重要。 　　有人说，企业卖产品是小，卖服务才是大，这话一点不假。产品是有形的服务，服务是无形的产品。对于企业来说，无论是售前服务还是售后服务都是马虎不得的。这方面国外企业由于历史久，经验多，有许多值得我们学习和效仿的东西。比如产品召回制度、客户回访制度等等，都是国外首先创立起来的，实践证明是行之有效，深得人心的。
　　国内企业针对不同情况，也为用户提供了各种不同的服务形式。如宇通重工通过研究市场和分析客户，最后去选择优质客户，并把这些做为潜在买家的中小客户请到公司来，进行现场观摩，让他们通过切身感受，对宇通的产品和质量有一个全方位的认知。这样做即能推介新产品又可以同时得到用户的意见和反馈，便于及时改进产品和提高服务。
　　总之，国内企业在市场不振之际，采取了各种办法摆脱困境，他们各自的切入点尽管不同，但都在不同程度上为企业的未来发展探索出了不同的道路。条条大路通罗马，相信经过这段调整期，我国经济将会驶入更加健康的发展轨道，工程机械产业也必将迎来一个更加美好的明天。